Рейтинг@Mail.ru
Как эксперт эксперту: "Научитесь уже продавать, а не отпугивать клиентов!" - Недвижимость РИА Новости, 21.06.2022
Регистрация пройдена успешно!
Пожалуйста, перейдите по ссылке из письма, отправленного на

Как эксперт эксперту: "Научитесь уже продавать, а не отпугивать клиентов!"

© РИА Новости / Екатерина Чеснокова / Перейти в фотобанкСпектакль "Рыцарь пламенеющего пестика"
Спектакль Рыцарь пламенеющего пестика - РИА Новости, 1920, 21.06.2022
Читать в
"Наташа, мы все уронили!" – ставший уже несмешным мем, сейчас емко передает все, что творилось весной на российском рынке недвижимости. Увы, не до смеха было всем. Однако отсутствие позитива в моменте не означает его полного исчезновения. Управляющий агентством безопасной недвижимости "Вишня" Сергей Вишняков составил для читателей РИА Недвижимость календарь состояния рынка на первое полугодие с воодушевляющими перспективами. А своим коллегам-риелторам (и не только им) напомнил о том – а делать-то что?

Я календарь переверну – и снова…

К началу июня 2022 года рынок недвижимости подошел несколько потрепанным, но не сдающимся. Если бы можно было представить ситуацию на рынке в виде отрывного календаря, то на первое полугодие он бы выглядел так:

Январь

Все ждали передышки от лавинообразного роста цен, вызванного пандемией и, в большей степени, льготной ипотекой. И да, январь вроде бы оправдал ожидания – активность несколько поутихла и напоминала скорее стандартно сезонную.

Февраль

В конце февраля ситуация кардинально изменилась. Сначала реакция на геополитические события и экономические потрясения шла по стандартному сценарию – продавцы попытались отыграть общую растерянность и задрали цены. В некоторых случаях совершенно неадекватно. Мы отслеживали ряд сегментов и видели, как на некоторые студии стоимость подскочила на 25-30%. При стандартной стоимости в 7,5-8 миллионов ценник ушел за пределы 10 миллионов. Одновременно с этим коллеги встречали и редкие случаи "сливания" недвижимости - люди наоборот снижали цену, чтобы максимально быстро продать.

Март

Общий тренд марта – это, конечно же, повышение цен практически по всем сегментам.
Новостройки - РИА Новости, 1920, 03.06.2022
Затишье перед летом: как вел себя московский рынок жилья в мае

Апрель

В апреле рынок резко встал. Отсутствие нормальной ипотеки (ставки под 20% совершенно никого не вдохновляли), отсутствие понимания дальнейших перспектив сформировали общее негативное ожидание участников рынка недвижимости, которое уже не особо меняло и снижение ключевой ставки, вслед за которой начали снижаться заградительные ставки по ипотечным кредитам.
К концу апреля спад достиг и отделов продаж застройщиков, у которых были льготные программы по ипотеке. Первичный рынок не мог вдохновиться ни ставками 0,1%, которые начали практиковать застройщики, ни другими предложениями.
Вторичный рынок упал и практически не подавал признаков жизни.

Май

А вот после майских продавцы наконец-то начали нащупывать спрос. Прекратился психоз, люди стали привыкать к текущей ситуации и начали решать насущные задачи: расширение жилплощади, съезд-разъезд, покупка детям. Да и более лояльные ценники в объявлениях начали привлекать внимание покупателей. Недвижимость опять начала двигаться.

Ушли на перерыв: у нас агония

Представьте себе состояние риелторов – особенно тех, кто пришел на волне "накачивания" рынка дешевыми деньгами – когда количество звонков по продаваемым объектам упало в разы. Звонков нет, рынок встал, даже изменения ценников не вносило большого разнообразия в процесс продаж. И когда в марте сделки "посыпались", в рядах риелторов появилась паника. И народ уже начал обсуждать, что делать и на что менять профессию.
Кто-то решил оседлать тренд и переключился на покупку-продажу недвижимости за рубежом (ту, что еще удавалось покупать, так как движение денежных потоков также было кардинально ограничено).
Аптечка в процедурном кабинете - РИА Новости, 1920, 14.04.2022
Отчет на поражение: рынок недвижимости содрогнулся от "взрывов" реальности
То, что происходило на рынке недвижимости у нас в 2020-2021 годах (рост цен, ажиотаж, искусно подогреваемый продавцами и застройщками), экстренно перетекло в Турцию, Дубай, и по мелочи в другие страны. Покупатели психовали и покупали все, до чего дотягивались руки и куда можно было отправить (даже с некоторыми потерями) "лишние" деньги.
Да, немалая часть риелторов уже прошла предыдущие кризисы, и очередной не стал чем-то необычным, устрашающим. Но те, кто пришли в профессию после 2014-го, а уж тем более на волне роста 2020-2021 года – они запаниковали.
И, когда наступил совсем "глухой" в плане сделок/звонков/показов апрель, кто-то совсем опустил руки. Клиентов новых нет, сделок нет, ничего нет. Когда все будет – тоже не известно.
Естественно, одно потянуло за собой другое. Какой клиент, продавец либо покупатель, находящийся в условиях неопределенности и не понимающий, что ему делать и какую стратегию выбрать, какой клиент всерьез станет рассматривать работу с профессионалом, который паникует также, если не больше?

Риелторский исход/восход

Впрочем, именно в момент максимального смятения оживление в делах какое-то стало получаться у тех риелторов, кто продолжил работу и даже несколько усилил активность.

Ищем таланты

Мы вот вообще планируем новый набор сотрудников, потому что видим определенные перспективы. Так, на рынок начали и будут продолжать выходить специалисты из других профессий, но с определенными навыками, которые они уже получили – коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение продавать, умение быть сервисным специалистом. Это уже было и в прошлые кризисы: закрывались турагентства, некоторые банки сокращали сотрудников. Люди из этих сфер могут общаться с клиентом, и им не нужно давать базовые навыки – те самые soft skills, которым приходится больше обучать новичков. Потому что технологии совершения сделок передать проще. Технологии правильного взаимодействия с клиентами – труднее.
Артисты в роли кота Базилио и лисы Алисы из сказки Золотой ключик - РИА Новости, 1920, 01.04.2022
Наглость и юродивость: нереальные запросы покупателей и продавцов жилья
Мы можем "подхватить" специалистов из освобождающихся специальностей. И научить их работать в недвижимости. И для них, и для нас это обоюдовыгодно – нужно просто несколько сменить "прошивку" и все. Не надо кардинально переучиваться.

Соблазненные новостройками

Кто-то из коллег, пока вторичный рынок задумался из-за огромных процентов по ипотеке, решил уделить больше внимания продажам новостроек. Там продолжалась льготная ипотека. Плюс застройщики в свете происходящего стали более лояльными к риелторам, как к внештатному отделу продаж.
Да, такая работа на первый взгляд выглядит проще. Потому что труд риелтора на вторичном рынке упрощенно состоит из двух одинаково важных этапов: сначала нужно найти что продавать, потом это продать. Если не умеешь продавать свои услуги, то и второго этапа скорее всего не будет.
В работе с новостройками есть кажущаяся простота – не нужно иметь навыков из первой части. Ведь ты продаешь новостройки от застройщика, которые проще получить специалисту рынка. Однако мало кто задумывается о второй части – собственно о продаже квартиры. Тут приходится конкурировать не только с коллегами риелторами, но и с рекламным и маркетинговым бюджетом застройщиков. А это простому риелтору-одиночке зачастую вообще недоступно. Да, в начале получается продать там, продать здесь. Но в системные продажи (которые важны для риелтора, ведь он получает постоянный доход, только систематически продавая) это обычноне выливается – нужно четко заниматься только этим сегментом. А это как освоение новой профессии.
Девушка на одной из улиц в Симферополе - РИА Новости, 1920, 15.06.2022
Ставка на адекватность: как сейчас продать вторичное жилье дорого и быстро
Системно частных риелторов-многостаночников нет. Невозможно одинаково хорошо заниматься вторичным рынком/новостройками/загородной недвижимостью и нежилыми помещениями.
Да, это несколько иная деятельность – работа по продажам новостроек, но я вижу коллег, которым такая работа кажется более простой, и они целиком переключаются в этот сегмент.

Ребята, кучнее!

Рынок явно ждет некое переформатирование: перегоревшие риелторы уходят и будут продолжать уходить в другие сферы. Кто-то из активных агентов будет перетекать из потухающих агентств в другие. Явно появятся новые имена.
Возможно, раннее широко развернувшийся процесс измельчения агентств до самостоятельно действующих риелторов как-то пойдет в обратную сторону – в период затяжного кризиса нужно будет объединять усилия. Да, личный бренд останется личным брендом риелтора. Просто не у всех это получится. До переворота рынка получалось практически у всех – надо было только не отпугивать клиентов. Сейчас так не выйдет – нужно системно выстраивать работу. И здесь, мне кажется, кто-то останется "знаменем", а остальные будут объединяться в его команде.

Клеить, раздавать, возвращаться к истокам

По моим ощущениям, на данный момент рынок недвижимости возвращается к состоянию до массовой ипотеки, и к этому надо быть готовыми: пока это наше настоящее. Так и будет, если не случится очередной серьезной встряски.
Увеличивается время экспозиции и время на принятие решения о покупке жилья. Рынок разворачивается в сторону покупателей. Продавцам придется быть более лояльными к предложениям и условиям сделки, более гибкими в вопросах торга и пересматривать ценовые ожидания, конечно же.
А риелторам сейчас недостаточно просто публиковать объявление в одной базе недвижимости и принимать шквал звонков, выбирая из кучи предложений.
Наперстки - РИА Новости, 1920, 15.06.2021
Не надо мудрить! Какие уловки перестали работать при продаже квартир
Нужно будет серьезно готовить продажу – формировать пакет документов, "упаковывать" "недвижимость, чтобы сделать ее более привлекательной. И научиться наконец продавать. А не отпугивать желающих.
Кстати, активные коллеги в условиях кризиса пошли учиться. Тем более недостатка в коучах, бизнес-тренерах сейчас нет. Расти и осваивать новые знания нужно, я это поддерживаю.
Но не надо забывать, что учеба как самоцель не принесет риелторам новых клиентов. Можно прочитать уйму книг, можно ходить из одного потока обучения в другой. Но пока ты не выйдешь "в поля" и не начнешь реально работать, сделок не будет.
Поэтому следует сейчас возвращаться к истокам – искать рекомендации, клеить и раздавать объявления и визитки. Многие коллеги уже забыли о таких способах, а они могут работать именно сейчас!
 
 
 
Лента новостей
0
Сначала новыеСначала старые
loader
Онлайн
Заголовок открываемого материала
Чтобы участвовать в дискуссии
авторизуйтесь или зарегистрируйтесь
loader
Чаты
Заголовок открываемого материала