https://realty.ria.ru/20220621/ekspert-1797001121.html
Как эксперт эксперту: "Научитесь уже продавать, а не отпугивать клиентов!"
Как эксперт эксперту: "Научитесь уже продавать, а не отпугивать клиентов!" - Недвижимость РИА Новости, 21.06.2022
Как эксперт эксперту: "Научитесь уже продавать, а не отпугивать клиентов!"
"Наташа, мы все уронили!" – ставший уже несмешным мем, сейчас емко передает все, что творилось весной на российском рынке недвижимости. Увы, не до смеха было... Недвижимость РИА Новости, 21.06.2022
2022-06-21T13:11
2022-06-21T13:11
2022-06-21T13:11
точка зрения – риа недвижимость
риелторы
жилье
сделки
https://cdnn21.img.ria.ru/images/07e6/06/15/1797000100_0:52:3072:1780_1920x0_80_0_0_d7831bde7029dca5e9af00e08f1d8966.jpg
"Наташа, мы все уронили!" – ставший уже несмешным мем, сейчас емко передает все, что творилось весной на российском рынке недвижимости. Увы, не до смеха было всем. Однако отсутствие позитива в моменте не означает его полного исчезновения. Управляющий агентством безопасной недвижимости "Вишня" Сергей Вишняков составил для читателей РИА Недвижимость календарь состояния рынка на первое полугодие с воодушевляющими перспективами. А своим коллегам-риелторам (и не только им) напомнил о том – а делать-то что?Я календарь переверну – и снова…К началу июня 2022 года рынок недвижимости подошел несколько потрепанным, но не сдающимся. Если бы можно было представить ситуацию на рынке в виде отрывного календаря, то на первое полугодие он бы выглядел так:ЯнварьВсе ждали передышки от лавинообразного роста цен, вызванного пандемией и, в большей степени, льготной ипотекой. И да, январь вроде бы оправдал ожидания – активность несколько поутихла и напоминала скорее стандартно сезонную.ФевральВ конце февраля ситуация кардинально изменилась. Сначала реакция на геополитические события и экономические потрясения шла по стандартному сценарию – продавцы попытались отыграть общую растерянность и задрали цены. В некоторых случаях совершенно неадекватно. Мы отслеживали ряд сегментов и видели, как на некоторые студии стоимость подскочила на 25-30%. При стандартной стоимости в 7,5-8 миллионов ценник ушел за пределы 10 миллионов. Одновременно с этим коллеги встречали и редкие случаи "сливания" недвижимости - люди наоборот снижали цену, чтобы максимально быстро продать.МартОбщий тренд марта – это, конечно же, повышение цен практически по всем сегментам.АпрельВ апреле рынок резко встал. Отсутствие нормальной ипотеки (ставки под 20% совершенно никого не вдохновляли), отсутствие понимания дальнейших перспектив сформировали общее негативное ожидание участников рынка недвижимости, которое уже не особо меняло и снижение ключевой ставки, вслед за которой начали снижаться заградительные ставки по ипотечным кредитам.К концу апреля спад достиг и отделов продаж застройщиков, у которых были льготные программы по ипотеке. Первичный рынок не мог вдохновиться ни ставками 0,1%, которые начали практиковать застройщики, ни другими предложениями.Вторичный рынок упал и практически не подавал признаков жизни.МайА вот после майских продавцы наконец-то начали нащупывать спрос. Прекратился психоз, люди стали привыкать к текущей ситуации и начали решать насущные задачи: расширение жилплощади, съезд-разъезд, покупка детям. Да и более лояльные ценники в объявлениях начали привлекать внимание покупателей. Недвижимость опять начала двигаться.Ушли на перерыв: у нас агонияПредставьте себе состояние риелторов – особенно тех, кто пришел на волне "накачивания" рынка дешевыми деньгами – когда количество звонков по продаваемым объектам упало в разы. Звонков нет, рынок встал, даже изменения ценников не вносило большого разнообразия в процесс продаж. И когда в марте сделки "посыпались", в рядах риелторов появилась паника. И народ уже начал обсуждать, что делать и на что менять профессию.Кто-то решил оседлать тренд и переключился на покупку-продажу недвижимости за рубежом (ту, что еще удавалось покупать, так как движение денежных потоков также было кардинально ограничено).То, что происходило на рынке недвижимости у нас в 2020-2021 годах (рост цен, ажиотаж, искусно подогреваемый продавцами и застройщками), экстренно перетекло в Турцию, Дубай, и по мелочи в другие страны. Покупатели психовали и покупали все, до чего дотягивались руки и куда можно было отправить (даже с некоторыми потерями) "лишние" деньги.Да, немалая часть риелторов уже прошла предыдущие кризисы, и очередной не стал чем-то необычным, устрашающим. Но те, кто пришли в профессию после 2014-го, а уж тем более на волне роста 2020-2021 года – они запаниковали.И, когда наступил совсем "глухой" в плане сделок/звонков/показов апрель, кто-то совсем опустил руки. Клиентов новых нет, сделок нет, ничего нет. Когда все будет – тоже не известно.Естественно, одно потянуло за собой другое. Какой клиент, продавец либо покупатель, находящийся в условиях неопределенности и не понимающий, что ему делать и какую стратегию выбрать, какой клиент всерьез станет рассматривать работу с профессионалом, который паникует также, если не больше?Риелторский исход/восходВпрочем, именно в момент максимального смятения оживление в делах какое-то стало получаться у тех риелторов, кто продолжил работу и даже несколько усилил активность.Ищем талантыМы вот вообще планируем новый набор сотрудников, потому что видим определенные перспективы. Так, на рынок начали и будут продолжать выходить специалисты из других профессий, но с определенными навыками, которые они уже получили – коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение продавать, умение быть сервисным специалистом. Это уже было и в прошлые кризисы: закрывались турагентства, некоторые банки сокращали сотрудников. Люди из этих сфер могут общаться с клиентом, и им не нужно давать базовые навыки – те самые soft skills, которым приходится больше обучать новичков. Потому что технологии совершения сделок передать проще. Технологии правильного взаимодействия с клиентами – труднее.Мы можем "подхватить" специалистов из освобождающихся специальностей. И научить их работать в недвижимости. И для них, и для нас это обоюдовыгодно – нужно просто несколько сменить "прошивку" и все. Не надо кардинально переучиваться.Соблазненные новостройкамиКто-то из коллег, пока вторичный рынок задумался из-за огромных процентов по ипотеке, решил уделить больше внимания продажам новостроек. Там продолжалась льготная ипотека. Плюс застройщики в свете происходящего стали более лояльными к риелторам, как к внештатному отделу продаж.Да, такая работа на первый взгляд выглядит проще. Потому что труд риелтора на вторичном рынке упрощенно состоит из двух одинаково важных этапов: сначала нужно найти что продавать, потом это продать. Если не умеешь продавать свои услуги, то и второго этапа скорее всего не будет.В работе с новостройками есть кажущаяся простота – не нужно иметь навыков из первой части. Ведь ты продаешь новостройки от застройщика, которые проще получить специалисту рынка. Однако мало кто задумывается о второй части – собственно о продаже квартиры. Тут приходится конкурировать не только с коллегами риелторами, но и с рекламным и маркетинговым бюджетом застройщиков. А это простому риелтору-одиночке зачастую вообще недоступно. Да, в начале получается продать там, продать здесь. Но в системные продажи (которые важны для риелтора, ведь он получает постоянный доход, только систематически продавая) это обычноне выливается – нужно четко заниматься только этим сегментом. А это как освоение новой профессии.Системно частных риелторов-многостаночников нет. Невозможно одинаково хорошо заниматься вторичным рынком/новостройками/загородной недвижимостью и нежилыми помещениями.Да, это несколько иная деятельность – работа по продажам новостроек, но я вижу коллег, которым такая работа кажется более простой, и они целиком переключаются в этот сегмент.Ребята, кучнее!Рынок явно ждет некое переформатирование: перегоревшие риелторы уходят и будут продолжать уходить в другие сферы. Кто-то из активных агентов будет перетекать из потухающих агентств в другие. Явно появятся новые имена.Возможно, раннее широко развернувшийся процесс измельчения агентств до самостоятельно действующих риелторов как-то пойдет в обратную сторону – в период затяжного кризиса нужно будет объединять усилия. Да, личный бренд останется личным брендом риелтора. Просто не у всех это получится. До переворота рынка получалось практически у всех – надо было только не отпугивать клиентов. Сейчас так не выйдет – нужно системно выстраивать работу. И здесь, мне кажется, кто-то останется "знаменем", а остальные будут объединяться в его команде.Клеить, раздавать, возвращаться к истокамПо моим ощущениям, на данный момент рынок недвижимости возвращается к состоянию до массовой ипотеки, и к этому надо быть готовыми: пока это наше настоящее. Так и будет, если не случится очередной серьезной встряски.Увеличивается время экспозиции и время на принятие решения о покупке жилья. Рынок разворачивается в сторону покупателей. Продавцам придется быть более лояльными к предложениям и условиям сделки, более гибкими в вопросах торга и пересматривать ценовые ожидания, конечно же.А риелторам сейчас недостаточно просто публиковать объявление в одной базе недвижимости и принимать шквал звонков, выбирая из кучи предложений.Нужно будет серьезно готовить продажу – формировать пакет документов, "упаковывать" "недвижимость, чтобы сделать ее более привлекательной. И научиться наконец продавать. А не отпугивать желающих.Кстати, активные коллеги в условиях кризиса пошли учиться. Тем более недостатка в коучах, бизнес-тренерах сейчас нет. Расти и осваивать новые знания нужно, я это поддерживаю.Но не надо забывать, что учеба как самоцель не принесет риелторам новых клиентов. Можно прочитать уйму книг, можно ходить из одного потока обучения в другой. Но пока ты не выйдешь "в поля" и не начнешь реально работать, сделок не будет.Поэтому следует сейчас возвращаться к истокам – искать рекомендации, клеить и раздавать объявления и визитки. Многие коллеги уже забыли о таких способах, а они могут работать именно сейчас!
https://realty.ria.ru/20220603/analitika-1792681234.html
https://realty.ria.ru/20220414/nedvizhimost-1783362292.html
https://realty.ria.ru/20220401/sdelki-1781253415.html
https://realty.ria.ru/20220615/kvartira-1795467987.html
https://realty.ria.ru/20210615/ulovki-1737086891.html
Недвижимость РИА Новости
internet-group@rian.ru
7 495 645-6601
ФГУП МИА «Россия сегодня»
https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/
2022
Сергей Вишняков
https://cdnn21.img.ria.ru/images/155943/75/1559437556_0:4:255:258_100x100_80_0_0_5ac58546629259026a9fb1107f9f33ee.jpg
Сергей Вишняков
https://cdnn21.img.ria.ru/images/155943/75/1559437556_0:4:255:258_100x100_80_0_0_5ac58546629259026a9fb1107f9f33ee.jpg
Новости
ru-RU
https://realty.ria.ru/docs/about/copyright.html
https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/
Недвижимость РИА Новости
internet-group@rian.ru
7 495 645-6601
ФГУП МИА «Россия сегодня»
https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/
https://cdnn21.img.ria.ru/images/07e6/06/15/1797000100_341:0:3072:2048_1920x0_80_0_0_37f5ad7a92202e895fa388d476fd6e23.jpgНедвижимость РИА Новости
internet-group@rian.ru
7 495 645-6601
ФГУП МИА «Россия сегодня»
https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/
Сергей Вишняков
https://cdnn21.img.ria.ru/images/155943/75/1559437556_0:4:255:258_100x100_80_0_0_5ac58546629259026a9fb1107f9f33ee.jpg
точка зрения – риа недвижимость, риелторы, жилье, сделки
Точка зрения – РИА Недвижимость, Риелторы, Жилье, Сделки
"Наташа, мы все уронили!" – ставший уже несмешным мем, сейчас емко передает все, что творилось весной на российском рынке недвижимости. Увы, не до смеха было всем. Однако отсутствие позитива в моменте не означает его полного исчезновения. Управляющий агентством безопасной недвижимости "Вишня" Сергей Вишняков составил для читателей РИА Недвижимость календарь состояния рынка на первое полугодие с воодушевляющими перспективами. А своим коллегам-риелторам (и не только им) напомнил о том – а делать-то что?
Я календарь переверну – и снова…
К началу июня 2022 года рынок недвижимости подошел несколько потрепанным, но не сдающимся. Если бы можно было представить ситуацию на рынке в виде отрывного календаря, то на первое полугодие он бы выглядел так:
Все ждали передышки от лавинообразного роста цен, вызванного пандемией и, в большей степени, льготной ипотекой. И да, январь вроде бы оправдал ожидания – активность несколько поутихла и напоминала скорее стандартно сезонную.
В конце февраля ситуация кардинально изменилась. Сначала реакция на геополитические события и экономические потрясения шла по стандартному сценарию – продавцы попытались отыграть общую растерянность и задрали цены. В некоторых случаях совершенно неадекватно. Мы отслеживали ряд сегментов и видели, как на некоторые студии стоимость подскочила на 25-30%. При стандартной стоимости в 7,5-8 миллионов ценник ушел за пределы 10 миллионов. Одновременно с этим коллеги встречали и редкие случаи "сливания" недвижимости - люди наоборот снижали цену, чтобы максимально быстро продать.
Общий тренд марта – это, конечно же, повышение цен практически по всем сегментам.
В апреле рынок резко встал. Отсутствие нормальной ипотеки (ставки под 20% совершенно никого не вдохновляли), отсутствие понимания дальнейших перспектив сформировали общее негативное ожидание участников рынка недвижимости, которое уже не особо меняло и снижение ключевой ставки, вслед за которой начали снижаться заградительные ставки по ипотечным кредитам.
К концу апреля спад достиг и отделов продаж застройщиков, у которых были льготные программы по ипотеке. Первичный рынок не мог вдохновиться ни ставками 0,1%, которые начали практиковать застройщики, ни другими предложениями.
Вторичный рынок упал и практически не подавал признаков жизни.
А вот после майских продавцы наконец-то начали нащупывать спрос. Прекратился психоз, люди стали привыкать к текущей ситуации и начали решать насущные задачи: расширение жилплощади, съезд-разъезд, покупка детям. Да и более лояльные ценники в объявлениях начали привлекать внимание покупателей. Недвижимость опять начала двигаться.
Ушли на перерыв: у нас агония
Представьте себе состояние риелторов – особенно тех, кто пришел на волне "накачивания" рынка дешевыми деньгами – когда количество звонков по продаваемым объектам упало в разы. Звонков нет, рынок встал, даже изменения ценников не вносило большого разнообразия в процесс продаж. И когда в марте сделки "посыпались", в рядах риелторов появилась паника. И народ уже начал обсуждать, что делать и на что менять профессию.
Кто-то решил оседлать тренд и переключился на покупку-продажу недвижимости за рубежом (ту, что еще удавалось покупать, так как движение денежных потоков также было кардинально ограничено).
То, что происходило на рынке недвижимости у нас в 2020-2021 годах (рост цен, ажиотаж, искусно подогреваемый продавцами и застройщками), экстренно перетекло в
Турцию,
Дубай, и по мелочи в другие страны. Покупатели психовали и покупали все, до чего дотягивались руки и куда можно было отправить (даже с некоторыми потерями) "лишние" деньги.
Да, немалая часть риелторов уже прошла предыдущие кризисы, и очередной не стал чем-то необычным, устрашающим. Но те, кто пришли в профессию после 2014-го, а уж тем более на волне роста 2020-2021 года – они запаниковали.
И, когда наступил совсем "глухой" в плане сделок/звонков/показов апрель, кто-то совсем опустил руки. Клиентов новых нет, сделок нет, ничего нет. Когда все будет – тоже не известно.
Естественно, одно потянуло за собой другое. Какой клиент, продавец либо покупатель, находящийся в условиях неопределенности и не понимающий, что ему делать и какую стратегию выбрать, какой клиент всерьез станет рассматривать работу с профессионалом, который паникует также, если не больше?
Впрочем, именно в момент максимального смятения оживление в делах какое-то стало получаться у тех риелторов, кто продолжил работу и даже несколько усилил активность.
Мы вот вообще планируем новый набор сотрудников, потому что видим определенные перспективы. Так, на рынок начали и будут продолжать выходить специалисты из других профессий, но с определенными навыками, которые они уже получили – коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение продавать, умение быть сервисным специалистом. Это уже было и в прошлые кризисы: закрывались турагентства, некоторые банки сокращали сотрудников. Люди из этих сфер могут общаться с клиентом, и им не нужно давать базовые навыки – те самые soft skills, которым приходится больше обучать новичков. Потому что технологии совершения сделок передать проще. Технологии правильного взаимодействия с клиентами – труднее.
Мы можем "подхватить" специалистов из освобождающихся специальностей. И научить их работать в недвижимости. И для них, и для нас это обоюдовыгодно – нужно просто несколько сменить "прошивку" и все. Не надо кардинально переучиваться.
Соблазненные новостройками
Кто-то из коллег, пока вторичный рынок задумался из-за огромных процентов по ипотеке, решил уделить больше внимания продажам новостроек. Там продолжалась льготная ипотека. Плюс застройщики в свете происходящего стали более лояльными к риелторам, как к внештатному отделу продаж.
Да, такая работа на первый взгляд выглядит проще. Потому что труд риелтора на вторичном рынке упрощенно состоит из двух одинаково важных этапов: сначала нужно найти что продавать, потом это продать. Если не умеешь продавать свои услуги, то и второго этапа скорее всего не будет.
В работе с новостройками есть кажущаяся простота – не нужно иметь навыков из первой части. Ведь ты продаешь новостройки от застройщика, которые проще получить специалисту рынка. Однако мало кто задумывается о второй части – собственно о продаже квартиры. Тут приходится конкурировать не только с коллегами риелторами, но и с рекламным и маркетинговым бюджетом застройщиков. А это простому риелтору-одиночке зачастую вообще недоступно. Да, в начале получается продать там, продать здесь. Но в системные продажи (которые важны для риелтора, ведь он получает постоянный доход, только систематически продавая) это обычноне выливается – нужно четко заниматься только этим сегментом. А это как освоение новой профессии.
Системно частных риелторов-многостаночников нет. Невозможно одинаково хорошо заниматься вторичным рынком/новостройками/загородной недвижимостью и нежилыми помещениями.
Да, это несколько иная деятельность – работа по продажам новостроек, но я вижу коллег, которым такая работа кажется более простой, и они целиком переключаются в этот сегмент.
Рынок явно ждет некое переформатирование: перегоревшие риелторы уходят и будут продолжать уходить в другие сферы. Кто-то из активных агентов будет перетекать из потухающих агентств в другие. Явно появятся новые имена.
Возможно, раннее широко развернувшийся процесс измельчения агентств до самостоятельно действующих риелторов как-то пойдет в обратную сторону – в период затяжного кризиса нужно будет объединять усилия. Да, личный бренд останется личным брендом риелтора. Просто не у всех это получится. До переворота рынка получалось практически у всех – надо было только не отпугивать клиентов. Сейчас так не выйдет – нужно системно выстраивать работу. И здесь, мне кажется, кто-то останется "знаменем", а остальные будут объединяться в его команде.
Клеить, раздавать, возвращаться к истокам
По моим ощущениям, на данный момент рынок недвижимости возвращается к состоянию до массовой ипотеки, и к этому надо быть готовыми: пока это наше настоящее. Так и будет, если не случится очередной серьезной встряски.
Увеличивается время экспозиции и время на принятие решения о покупке жилья. Рынок разворачивается в сторону покупателей. Продавцам придется быть более лояльными к предложениям и условиям сделки, более гибкими в вопросах торга и пересматривать ценовые ожидания, конечно же.
А риелторам сейчас недостаточно просто публиковать объявление в одной базе недвижимости и принимать шквал звонков, выбирая из кучи предложений.
Нужно будет серьезно готовить продажу – формировать пакет документов, "упаковывать" "недвижимость, чтобы сделать ее более привлекательной. И научиться наконец продавать. А не отпугивать желающих.
Кстати, активные коллеги в условиях кризиса пошли учиться. Тем более недостатка в коучах, бизнес-тренерах сейчас нет. Расти и осваивать новые знания нужно, я это поддерживаю.
Но не надо забывать, что учеба как самоцель не принесет риелторам новых клиентов. Можно прочитать уйму книг, можно ходить из одного потока обучения в другой. Но пока ты не выйдешь "в поля" и не начнешь реально работать, сделок не будет.
Поэтому следует сейчас возвращаться к истокам – искать рекомендации, клеить и раздавать объявления и визитки. Многие коллеги уже забыли о таких способах, а они могут работать именно сейчас!