Ставка на адекватность: как сейчас продать вторичное жилье дорого и быстро

Дорогая ипотека и общая "нервозность" на рынке привели к тому, что цены на вторичное жилье в Москве с конца февраля впервые за 5 лет прошли вниз. На фоне всей этой неопределенности продавцы, которые хотят максимально быстро и выгодно продать свою квартиру, должны очень взвешенно подходить к цене, которую просят за нее. Сайт "РИА Недвижимость" решил расспросить риелторов и оценщиков, как в нынешних реалиях не продешевить, но и не задрать неадекватно цену, чтобы заключить удачную сделку.

Реалии рынка

Рынок вторичной недвижимости в Москве и Московской области сейчас сложный. И из-за проблем с ипотекой он по большей части превратился в рынок покупателя, а не продавца, констатируют риелторы и оценщики.

«

"Говорить о том, что покупателей нет вообще, я бы не стала. Клиентов с наличными деньгами достаточно, и именно они сегодня определяют цену на объект. Дальше либо продавец готов смириться с предложенной суммой, либо продолжает ждать", – описывает сложившуюся на рынке ситуацию управляющий директор сети офисов агентства недвижимости "Миэль" Ирина Пешич.

Ирина Пешич

Директор сети офисов агентства недвижимости "Миэль"

По наблюдениям риелторов и оценщиков, цены на вторичное жилье с конца февраля начали очень медленно, но все же снижаться. Так, за май средняя стоимость квадратного метра московской "вторички" сократилась на 0,1%. И сейчас чек однокомнатной квартиры в столице, по данным"Миэль", составляет 11 миллионов рублей, двухкомнатной – 15,1 миллиона рублей, а трехкомнатной – 20,9 миллиона рублей.

"Но, скорее всего, просадка цены будет лишь временным явлением. Уже сейчас ипотечные ставки начали снижаться, спрос восстанавливается, и это вновь начнет разогревать цены. Так что это сигнал для потенциальных покупателей – успеть купить квартиру до полного восстановления спроса с максимальным дисконтом", – констатирует эксперт по недвижимости федеральной компании"Этажи" в Москве Денис Спирин.

Анализируй это

В новых реалиях продавцам часто очень сложно разобраться в ситуации и понять, какую же цену нужно просить за свою квартиру, чтобы с одной стороны, не продешевить, а, с другой – не задирать ее слишком сильно, чтобы не ждать покупателя годами.

Обычно, задумываясь о продаже квартиры, потенциальные продавцы прежде всего лезут на порталы объявлений и начинают смотреть, за какую цену выставлено аналогичное жилье в их доме.

Без сомнения, такие данные могут послужить некоторым ориентиром, но все же не стоит безоговорочно верить ценам в объявлениях. Ведь не известно, продал ли давший его человек свою квартиру по заявленной цене, и сколько времени у него это заняло. Да и вообще, может быть через какое-то время он просто снял объявление и передумал продавать квартиру, потому что так не нашел покупателя.

«

"Выставляя недвижимость на продажу, собственники в большинстве случаев переоценивают ее. Они смотрят на объявления в открытых базах данных и говорят: "Похожая квартира стоит столько, и я столько же хочу…". Можно хотеть, но при этом не знать, что принятый за образец объект висит в базе уже около года и по нему – ни одного звонка", – говорит директор управления вторичного рынка "Инком-Недвижимость" Михаил Куликов.

Михаил Куликов

Директор управления вторичного рынка "Инком-Недвижимость"

В конечном итоге такое длительное ожидание чревато тем, что, когда продавец все же "созреет" до готовности к компромиссам, стоимость жилья по факту сделки может оказаться на 20-25% ниже, чем та, на которую он первоначально рассчитывал.

"Анализируя схожие объявления, нужно оценить, сколько аналогичных вариантов выставленных на продажу квартир стоят дешевле и не задирать цену – иначе объект не будет попадать в выборки потенциальных покупателей просто потому, что он на 50-100 тысяч дороже их ценовых ожиданий", – советует Спирин.

Доверяй, но проверяй

Чтобы не потеряться в объявлениях, стоит обратиться к профессионалам – риелторам или оценщикам, которые разбираются в нюансах и могут адекватно определить стоимость квартиры, за которую ее можно будет реально продать.

Хотя не стоит забывать и о том, что риелтор тоже заинтересован в том, чтобы сделка прошла побыстрее, и он получил свое вознаграждение. Поэтому ему не интересно искать покупателя на квартиру в течение долгого срока – скорее всего, он будет убеждать собственника не выставлять завышенную цену даже в том случае, если тот никуда не торопится и готов подождать.

Так что в этом деле, прислушиваясь к профессионалу, не всегда нужно поступаться своими интересами. Но и адекватность нужно тоже сохранять – если вы поставили цену в 2 раза выше, чем в аналогичных объявлениях, и вам никто не звонит, то, наверное, вы все же делаете что-то не то, и стоит пересмотреть стратегию.

"По задранным ценам сейчас можно даже не выставляться. Конечно, можно долго мечтать о том, что когда-нибудь придет тот единственный человек, которому нужна квартира именно в этом доме, на этом этаже, и он будет готов заплатить за нее любые деньги. Но это скорее из области фантазий. Сейчас переоцененные квартиры – это непродаваемые объекты, причем в любых сегментах", – говорит Пешич.

И уж тем более нужно быть готовым максимально подвинуться по цене и прислушиваться к риелтору в том случае, если сроки поджимают, и есть задача продать быстрее. В этом случае следует найти похожие объекты и поставить цену ниже всех – хотя бы на 10%.

«

"Когда покупателей меньше, чем выставленных объектов, они очень избирательны и будут искать того продавца, которому срочно нужны деньги", – предупреждает Пешич.

Ирина Пешич

Директор сети офисов агентства недвижимости "Миэль"

Но и играть сильно против рынка тоже не стоит. Если установить цену в 2 раза меньше, это вызовет закономерный вопрос: "Почему так дешево? Наверное, с квартирой что-то нет так!" – и отпугнет потенциального покупателя.

Главные козыри

Составляя объявление о продаже, в нем нужно обратить внимание на все основные достоинства своей квартиры – на то, что выделяет ее среди других и позволит установить более высокую цену.

«

"Несмотря на типовые планировки, каждая квартира имеет свои уникальные особенности, и они могут проявляться совсем в мельчайших деталях: от видовых характеристик до качества отделки и сложностей оформления перехода прав собственности", – обращает внимание Спирин.

Денис Спирин

Эксперт по недвижимости федеральной компании"Этажи" в Москве

На цену влияет огромное количество факторов – от локации до года постройки дома. Например, квартиры у метро или МЦК могут стоить на 15-20% дороже аналогичных лотов, но находящихся в отдалении от станций.

В объявлении стоит также указывать все самые выигрышные стороны квартиры – ее близость от метро или станции МЦК/МЦД, удобное месторасположение, парк по соседству, наличие поблизости поликлиник и детских садов. Все это прибавит ей в стоимости.

Очень важным фактором влияния на цену, по наблюдениям риелторов, сейчас вновь становится "московская прописка" – и при прочих равных сейчас покупатели предпочтут сравнительно дорогую квартиру в столице, чем более дешевый аналог в Подмосковье.

«

"Вот совсем свежий пример: человек продал квартиру в Иркутске и переезжает в Москву. Он формулирует свои пожелания так: есть определенный бюджет, все равно какой район, дом, этаж, количество комнат, главное – получить московскую прописку", – приводит типичный в последнее время случай из практики Пешич.

Ирина Пешич

Директор сети офисов агентства недвижимости "Миэль"

Но в целом параметры самой квартиры, конечно, по-прежнему очень важны (сколько в ней комнат, общая площадь, на каком она находится этаже), есть ли в доме лифт.

Также принципиальным аспектом является и сложность потенциальной сделки – сколько собственников у квартиры, будет это альтернатива или свободная продажа, с какой целью собственник продает жилье (например, он хочет побыстрее сбыть с рук квартиру и уехать за границу), рассказали оценщики Московской службы недвижимости.

А вот ремонт не всегда добавляет стоимости квартире, поскольку вкусы у всех разные и в большинстве своем люди все же приобретают "квадратные метры", а не картинку.

«

"Ремонт актуален, если он подсвечивает сильные стороны объекта, визуально увеличивает площадь, добавляет функциональности. И в большей степени он влияет на скорость продажи такой квартиры и ее конкурентоспособность при большом выборе аналогичных вариантов", – обращает внимание Спирин.

Денис Спирин

Эксперт по недвижимости федеральной компании"Этажи" в Москве

Хотя, без сомнения, приличное состояние квартиры повышает ее ликвидность. Многие покупатели сейчас просто не имеют времени и денег на то, чтобы после приобретения квартиры еще и ремонтировать ее.

Рассказывая о ремонте потенциальным покупателям, стоит не просто обращать внимание на то, как все красиво, но упирать на технологичность – например, в квартире стоят самые новые электросчетчики, которые помогут уменьшить счета на электричество, или качественно переделаны все трубы – так что не стоит бояться протечек на долгие годы.

Правила общения

Для того чтобы выгодно продать квартиру, нужно максимально доброжелательно общаться с покупателями, терпеливо отвечать на все вопросы, даже самые дурацкие, и постоянно обращать внимание на достоинства квартиры.

Например, говорить, что, да, она находится на пятом этаже пятиэтажного дома без лифта, но зато в отличном состоянии, и окна выходят на живописный парк.

Сделать разумную скидку реальному покупателю тоже не грех. Часто не стоит жаться из-за 100 тысяч – ведь затянувшаяся экспозиция впоследствии приведет к потере дохода. Не исключено, что, когда найдется новый покупатель, рыночная цена квартиры уже изменится, и придется скидывать гораздо больше одной сотни тысяч.

"В ситуации как сейчас, когда спрос падает, лучше продать квартиру на 2% дешевле, чем через пару месяцев, но уже на 10% дешевле", – дает рекомендацию Куликов из "Инкома".

Вообще сейчас почти половина сделок происходит с торгом, приводит свои данные главный аналитик "Миэль" Екатерина Бережнова. Хотя шаг торга в основном небольшой и составляет порядка 1% от стоимости квартиры – в итоге конечный дисконт как правило не превышает 5%. Более существенные скидки даются лишь в том случае, если цена изначально была сильно завышенной.