Вокзал на оба ваши дома: как продать квартиру с неудобной локацией

В крупном мегаполисе не так просто найти дом с роскошным видом со всех четырех сторон и идеальным окружением без промзон, оживленной магистрали, шумных баров или вокзала. На рынке немало квартир в домах, которые имеют не самое приятное соседство. Риелторы рассказали сайту "РИА Недвижимость", можно ли продать квартиру, например, с видом на кладбище без дисконта и как лучше обыграть неудобное соседство.

Не так и страшно

Застройка в Москве по большей части велась хаотично многие годы. Поэтому практически треть всех квартир расположена в условной неблагоприятной зоне: рядом с кладбищами, вокзалами, и магистралями, объясняет управляющий партнер компании "Метриум" Мария Литинецкая.

По ее словам, наименьшей ликвидностью отличается недвижимость в домах, построенных рядом с промзонами, свалками, полями аэрации, ТЭЦ и линиями электропередачи. Соседство с подобными объектами могут снизить стоимость жилья до 20%, добавляет эксперт.

Впрочем, спорная локация еще не означает, что подобные объекты не найдут своего покупателя, успокаивают риелторы. И на такую недвижимость есть спрос, уверяет руководитель офиса "На Алексеевской" "Миэль-Сеть офисов недвижимость" Елена Медведева. Например, часто такое жилье приобретают покупатели из регионов, для них важнее стоимость объекта, нежели месторасположение.

«

"Обоснованием приобретения может послужить то, что люди давно живут в этом районе, привыкли к этому месту, рядом проживают их родственники и друзья. Поэтому в случае переезда они отдают предпочтение той же локации. Здесь все зависит от соотношения цена-качество объекта", – говорит Медведева.

Не все люди страдают предубеждениями, напоминает гендиректор компании "Азбука жилья" Владимир Каширцев. "Большинство уверены, что жить и смотреть на ТЭЦ или трубу не будут целый век, и все это временно", – объясняет он.

Разумеется, близость аэропорта, цементных заводов и прочего ухудшают покупательскую активность. Но заранее ставить объекту "диагноз", мол, рядом у нас тюрьма, а значит, мы эту квартиру сможем продать только с большим дисконтом, не стоит, уверен эксперт. Такое соседство, по его словам, может повлиять разве только на сроки продажи, так как потенциальных покупателей на такие объекты меньше. А вот если квартиру нужно будет продать оперативно, то дисконта не избежать.

Более того, Каширцев находит и плюсы в соседстве с подобными объектами. Например, возле кладбища будет гарантировано тихо и много зелени. А квартиры в домах рядом с Ваганьковским кладбищем и вовсе не будут считаться находящимися в "неудобной" локации. Это центр, а само кладбище уже давно стало памятником культурного наследия, подчеркивает эксперт.

Звон колоколов

Бывает, покупателей беспокоит соседство жилого дома с храмом, хотя большинство все-таки положительно относится к нему. По словам председателя совета директоров "Бест-Новострой" Ирины Доброхотовой, комфортным считается проживание от него на расстоянии 0,5–1 километра.

"В целом же, вопрос этот сугубо индивидуальный. На практике были такие случаи, когда покупатели приходили смотреть квартиру, открывали окна и начинался колокольный звон, и они сочли это как благоприятный знак к покупке квартиры", – рассуждает эксперт.

Большинство покупателей воспринимают храм, как памятник архитектуры, добавляет Литинецкая. Например, если составить своеобразный рейтинг самых востребованных видов из окон в элитном классе, то на первом месте однозначно окажутся знаковые объекты столицы, такие как Кремль и Храм Христа Спасителя. В массовом сегменте наличие храма также воспринимается положительно. Клиентов не смущает возможный звон колоколов. "По крайней мере, у нас не было ни одного случая отказа от сделки по этой причине", ­­– уверяет собеседница агентства.

Дисконт неизбежен

В плане продажной стоимости жилья с "неприятным окружением", конечно, все зависит от конкретного случая, то есть от близости и влияния негативного объекта. Обычно дисконт достигает 10-15%, а иногда и 20%, к примеру, если квартира расположена на невысоком этаже, а окна выходят на транспортную развязку, отмечает Доброхотова.

«

И ни класс и качество самого дома, ни дизайнерский ремонт в квартире при неудачном соседстве особой роли не сыграют – нивелировать негатив можно только ценой, уверена Доброхотова.

"Кстати, застройщики это прекрасно понимают. Например, в одном из жилых комплексов часть квартир смотрит на ТЭЦ. Застройщик с самого начала предусмотрел уровень ликвидности таких лотов и возможные проблемы урегулировал грамотным ценообразованием – разница в стоимости квадратного метра в таких вариантах по сравнению с аналогичными по площади, но с удачным видом из окна, достигает 20 тысяч рублей, то есть миллион рублей за 50-метровую квартиру", – приводит пример эксперт.

Та же схема и на вторичном рынке, продолжает Доброхотова. К примеру, при реализации двухкомнатной квартиры, расположенной на четвертом этаже дома № 9 по улице 2-ой Машиностроения, окна которой выходят прямо на ТТК, МЦК и пешеходный мост через ТТК, пришлось снизить цену до 7,8 миллионов рублей, в то время как рыночная цена аналогичных, но удачно расположенных квартир составляла 9,5-10,5 миллионов. В итоге квартира обрела нового собственника.

"Еще один пример – продажа объекта на ул. Амурская, дом 56. Окна квартиры выходили прямо на ТЭЦ. Продавца убедили снизить цену на миллион (от стоимости аналогичных в 13,3 миллиона), и продали ипотечным покупателям, для которых этот дисконт был существенным и перевесил плохое соседство", – рассказывает Доброхотова.

Учимся уговаривать

Для отработки возражений насчет негативных объектов по соседству существует целый арсенал профессиональных приемов, напоминает Доброхотова. Для каждого клиента риелтор найдет важный аргумент именно для него.

"Возьмем вопрос экологии. В одном случае продавец может отрабатывать его чисто философскими рассуждениями на тему московской экологии в целом. При этом в беседе с клиентом вдруг выясняется, что тот мыслит стереотипами, причем иногда даже не своими (друзья-москвичи сказали, что в ЮВАО лучше не покупать). Однако затем, в общении с риелтором, клиент может сам прийти к выводу, что если мыслить стереотипами "ЮВАО – плохо", а "ЮЗАО – хорошо", то можно оказаться жителем юго-запада, но далеко за МКАД и по соседству с крупнейшей свалкой. Таким образом, в общении расставляются приоритеты, делаются выводы и принимаются решения", ­– приводит пример эксперт.

То же самое касается ТЭЦ – иногда помогает доходчивый рассказ о том, как устроены современные электростанции, говорит Доброхотова. В интернете немало статей про конкретные материалы и технологии, позволяющие снизить, а то и исключить влияние на здоровье человека и природу.

Иногда клиенту помогает определиться рассказ о перспективах района с точки зрения сноса или переноса объекта негативного влияния (например, ЛЭП часто убирают под землю).

«

"Если рядом шумная трасса, то аргументом в пользу квартиры может быть рассказ о качестве остекления, когда при закрытых окнах ничего не слышно. Хорошо работает довод насчет формирования у человека привычки к определенным шумам по прошествии небольшого времени (около двух-трех месяцев)", – объясняет Доброхотова.

Впрочем, иногда риелторы и владельцы идут на не совсем честные уловки. "Наши коллеги рассказывали нам историю о риелторе, пытающегося продать квартиру в доме, мимо которого примерно раз в час взлетал большой пассажирский самолет, от чего в квартире дрожали окна и вибрировали стены. В результате риелтор наизусть выучил график полетов и приводил людей на просмотр в промежуток между взлетами лайнеров, чтобы клиенты не были в шоке от такого "нюанса". Удалось ли в итоге продать такой объект – нам не известно. Но это в любом случае урок всем потенциальным покупателям: продавцы часто идут на ухищрения, чтобы продать дом с неблагоприятным соседством", – предупреждает Литинецкая.

В любом случае продавец должен быть ориентирован на то, чтобы правильно расставить акценты, не вводя никого в заблуждение, советуют эксперты. Важно подчеркнуть сильные стороны объекта (теплый дом, хорошие стеклопакеты или хорошая транспортная доступность) и сделать менее значительными минусы.