МОСКВА, 19 декабря — РИА Новости, Марина Заблудовская. Накануне Дня риелтора, который отмечается каждый год в третью субботу декабря, сайт "РИА Недвижимость" решил выведать у брокеров из разных сегментов рынка недвижимости все "секретные явки и пароли" их деятельности. Герои посоревновались в интересности работы каждого, а также рассказали, как в "элитке" можно учиться ногами и как высшие силы помогают продавать жилье в "экономе".
Агент "эконом": динамика партнерства
Чего только ни говорят о риелторах, работающих с недвижимостью эконом-класса. Кто-то жалеет их, утверждая, что им приходится несладко, а кто-то относится к ним с недоверием, считая, что они только деньги вымогать и могут, но на самом деле толком ничего не делают, создавая иллюзию бурной деятельности.
Управляющий директор агентства недвижимости Home Staging Анна Моисеева соглашается, что многие риелторов в "экономе" работает, как говорится, "по старинке", без какого-либо намека на отчеты клиентам, да и с отношением в стиле "если че, мы вам позвоним". Она сама столкнулась с этим, когда покупала квартиру, работая в ту пору менеджером в рекламном агентстве. "Например, я не могла добиться от риелтора отчета по размещенной рекламе. Со мною обращались как с ничего не понимающей старушкой, а мне нужно было отношение как к клиенту", — рассказывает Анна.
После этого она сама стала помогать друзьям в оформлении документов на квартиры, консультировать при покупке. В какой-то момент друг предложил деньги за ее помощь. Осознав, что у нее недостаточно риелторского опыта, Анна пошла работать в агентство, но через какое-то время приняла решение создавать свое дело.
"Когда я стала риелтором, мне захотелось изменить всю эту систему, построенную на диких 90-х. Я отталкиваюсь в работе от того, что с клиентами нужно обращаться как с полноправными партнерами", — замечает героиня.
Анна сознательно выбрала именно эконом-сегмент. По ее словам, он более динамичный: сегодня ты встретился с клиентом, а через один-два месяца уже продал его объект. Работа кипит: сделка за сделкой. В "элитке", считает собеседница агентства, человек может продать квартиру, получить деньги, купить Ferrari, а потом сидеть "лапу сосать" и 100 рублей занимать у коллеги до очередной сделки.
Риелтор работает очень по жесткому графику. К сожалению, у него нет даже выходных. "Обычно я просыпаюсь рано утром и еду в офис, в течение дня консультирую клиентов, проверяю документы, изучаю дела, выезжаю на сопровождение сделки или на авансы. После возвращения домой я продолжаю работать чуть ли не до полуночи – переписка с сотрудниками, клиентами, банками, отправка документов, редактура договоров. Я не могу иметь свободу, потому что завишу от других людей. Если клиент может встретиться только в воскресенье в 6 утра, то придется поехать на встречу в 6 утра. Это мой хлеб", — говорит Анна.
Агенту нередко приходится разруливать какие-то семейные конфликты, искать компромиссы. Однако Анна относится к работе как к работе: если может решить вопрос, то решает его. "Но всех проблем решить нельзя, я не нагружаю себя чужими заботами. Человек сам кузнец своего счастья", — уверена героиня.
Вообще, по словам Анны, у нее нет сложных клиентов, есть лишь "мотивированные и немотивированные". Если клиент реально настроен на продажу или покупку, объясняет она, то он не будет для нее сложным, несмотря на характер. Если же человек толком не знает, что ему нужно, то, какой бы он ни был приятный человек, работать с ним сложно.
Не обходится работа Анны и без жутковатых историй. "Были такие объекты, от которых волосы дыбом вставали, хотелось бежать, выветриваться после квартиры. Были случаи, когда я отказывалась, но не потому, что квартира плохая, а потому что сделка мне не показалась перспективной. Если я вижу перспективы – буду работать все равно", — заявляет собеседница агентства.
Впрочем, работа риелтора в "экономе" также невозможна и без курьезов. Например, как-то героине пришлось столкнуться с "набожным агентом" одного продавца. "Мы с клиенткой искали квартиру, все варианты перебрали, но ни на чем не могли остановиться. И вот случайно я натыкаюсь в объявлениях на "однушку" в районе Ботанического сада за 5,3 миллиона рублей", — вспоминает героиня. Анна с клиенткой с ходу решили ее брать. А потом выяснилось, что агент продавца абсолютно "не в теме", не знает ничего, в продажах "ни бум-бум", но зато – очень набожная женщина. Она постоянно бегала и молилась, чтобы у них все получилось. Кстати, изначально продажей этой квартиры занималось одно крупное агентство, но им никак не удавалось ее реализовать, поэтому хозяйка в итоге обратилась к этой даме. Набожный агент ставила за квартиру свечи в церкви, молилась… И это сработало — в тот же день покупатели, то есть Анна и ее клиентка, внесли аванс. Правда, помимо молитвы, агент еще и снизила цену на 1 млн рублей…
Еще одна забавная история случилась с Анной уже в тот момент, когда она со своими клиентами поехала вносить аванс за довольно дорогую квартиру, стоимостью в 17 миллионов рублей. Квартира находилась на 15 этаже, и по пути наверх они застряли в лифте вместе с несколькими будущими соседями. За 15 минут соседи поведали всю подноготную дома, рассказали про все существующие проблемы. В общем, к тому моменту, когда они вышли из лифта, клиенты передумали покупать квартиру.
Агент "премиум": воспитание статусом
Мнения большинства обывателей о работе риелторов элитного сегмента недвижимости часто довольно стереотипны. Кто-то считает, что "элитные" брокеры живут сказочной жизнью и работают два часа в сутки, а кто-то уверен, что это просто "мальчики на побегушках" у богатых людей.
Брокер агентства Kalinka Group Алексей Тупицын отвечает на это почти 24-часовым рабочим днем и умением "бодаться" в сложных ситуациях.
"Мы с коллегами трудимся практически круглосуточно, хотя наш рабочий день четко регламентирован присутствием в офисе с 10 до 19 часов, конечно, с учетом выездов на объекты", – рассказывает герой. Однако и после официального окончания трудового дня работа продолжается: телефонные звонки, электронные письма, общение с клиентами.
В "элитке", поясняет Алексей, невероятно сложная схема организации продажи, так как она многоступенчатая. В эконом-классе все проще: стороны сделки собрались, заложили в банковскую ячейку деньги, зарегистрировались, расплатились, разошлись.
"В элитном сегменте все гораздо сложнее: схемы сделок бывают многоходовые и разносторонние – наличные и безналичные. А если безналичные, то надо смотреть, куда уходят, либо в Россию, либо за рубеж. Бывает, что и доли компаний продают. Приходится достаточно долго изучать и обсуждать. И все это происходит по телефону, так как встречаться по каждому вопросу невозможно. Такая вот жизнь на телефоне", – рассказывает риелтор.
Для большинства россиян эта сфера мало представима, здесь есть возможность прикоснуться к жизни другого уровня. Даже сами объекты, с которыми ты работаешь, меняют личностное восприятие, отношение к жилому пространству, замечает Алексей.
По его словам, когда каждый день видишь объекты высокого уровня, огромной площади, когда для тебя шикарная отделка становится не предметом восторга, а нормой, то меняется сознание, воспитывается вкус, появляется привередливость в отношении объектов. Становится иным также взгляд на личное жилое пространство, да и вообще на недвижимость в целом.
"У большинства из нас такой потребительский подход к жилью. Россияне не привыкли к динамике жилой среды. Люди, работающие с "элиткой" смотрят на недвижимость несколько по-другому: идет постоянный анализ возможности улучшить жилищные условия с точки зрения качества строительства, инфраструктуры, инвестиционной привлекательности", – объясняет брокер.
Конечно, входить в работу по продаже элитного жилья герою было тяжело, так как объем знаний по рынку, которые необходимо усвоить, на тот момент казался колоссальным. "Учиться приходилось ногами – то есть буквально обходить все объекты, своими глазами видеть, читать брошюры и даже заучивать наизусть параметры", – рассказывает Алексей.
Кроме того, элитным риелторам нужно много работать над собой, потому что часто принимаешь участие в многоходовых сделках с большим количеством нередко довольно капризных людей, у каждого из которых есть свои советники, юристы, также участвующие в процессе. В итоге приходится сводить шесть мнений в одно, чтобы всем было комфортно, и никто никого не обидел, подчеркивает герой. Дело в том, что элитный сегмент более тесный, все клиенты через одного друг с другом связаны, имеют друзей общих или партнерские отношения в бизнесе. Поэтому важно все сделать так, чтобы сделка оставила положительные эмоции в любом случае, так как клиенты могут и в дальнейшем пересекаться.
"В "экономе", на мой взгляд, все несколько легче: больше на интуитиве работаешь. Психология людей в эконом-классе проще, например, их проще удивить, да и после заключения сделки клиенты обычно разбегаются в разные стороны и забывают друг о друге", – рассуждает Алексей.
Конечно, бывают сложные клиенты, с которыми приходится жестко работать, где-то даже "бодаться", но при этом мы все равно следуем принципу максимальной гибкости в общении с людьми, добавляет он.
Курьезы в работе брокера по элитной недвижимости случаются не очень часто, но если случаются, то имеют свой неповторимый колорит.
"Был у меня забавный клиент: "человек из региона". Он путешествовал по Москве исключительно по метро, возя с собой в пластиковом пакете несколько банковских карт, ключ от банковской ячейки, паспорт. Мы так и не поняли за время работы его задач, потребностей, да и его материального положения, если честно, хотя оно некоторыми факторами подтверждалось. Да и объекты он смотрел до 10 миллионов долларов. Мы так и не нашли ему квартиру, он запутешествовался по миру", – рассказывает Алексей.
Вот такие нехитрые истории людей, которые помогают нам в решении проблем, связанных с недвижимостью.
Сайт "РИА Недвижимость" поздравляет всех риелторов с их профессиональным праздником.
