Оплата услуг риелтора часто становится для участников сделки поводом для недовольства. Некоторые даже решаются на самостоятельную покупку или продажу квартиры, без участия специалистов, и оказываются в водовороте непонятных терминов, поисков документов и прочих трудностей. Однако сами риелторы уверены, что самостоятельная покупка или продажа квартиры грозит многими рисками, поэтому они специально для читателей сайта "РИА Недвижимость" рассказали, как можно снизить затраты на услуги риелтора, не отказываясь от них полностью.
В данном тексте не рассматривается вариант, при котором участник сделки вообще не привлекает риелтора ни на одном из этапов, поскольку самостоятельная покупка или продажа квартиры – это отдельная, и очень обширная тема. В данной статье приводятся рекомендации самих риелторов, в которых они объясняют принцип ценообразования на свои услуги, возможности для сокращения расходов, а также способы распознать и пресечь вымогательство со стороны недобросовестного агента.
All inclusive
Прежде чем разбираться, какую часть расходов на риелтора можно сократить, нужно понять, из каких действий формируется услуга, которую обычно предлагают полным пакетом, объясняют эксперты.
Услуги риелтора весьма вариативны, объясняет управляющий партнер компании "Метриум" Мария Литинецкая. Величина комиссии может измеряться объемом пакета сервисов, при этом конкретного прейскуранта обычно нет, потому что мало кто из клиентов приходит только за тем, чтобы ему помогли, скажем, с проверкой чистоты квартиры или оформлением сделки – в этой сфере каждый этап купли-продажи и операция увязаны друг с другом. Поэтому обычно клиент оплачивает не конкретные услуги, а весь пакет (услугу), которая называется сопровождением сделки, полным (от поиска до расчета) или частичным (без поиска), поясняет она.
У каждой компании своя политика ценообразования, и здесь главное понять, что включается в эту стоимость и насколько он конкурирует с аналогичными предложениями на рынке, обращает внимание директор компании "Этажи" Ильдар Хусаинов.
Это может быть либо фиксированная сумма, либо процент от стоимости объекта, либо смешанный вариант, добавляет он.
"В части регионов мы сейчас тестируем дифференцированную ценовую политику, когда клиент выбирает необходимый ему пакет услуг и оплачивает его. Но, как показывает статистика, большинство клиентов предпочитают приобретать услугу по принципу: "все включено": это подбор объекта, организация показов, проверка объекта, выбор и оформление наиболее выгодного ипотечного продукта", – делится опытом Хусаинов.
«
Если говорить о более конкретных цифрах, то, как правило, размер агентской комиссии составляет от 2 до 6%, уточняет генеральный директор агентства недвижимости "Невский простор" Александр Гиновкер. Это общемировая практика.
"Отличие в оплате услуг риелтора от услуг других специалистов заключается в том, что взаиморасчет происходит только по конечному результату. Таким образом, если квартира не продажа или не куплена, то риелтор не получает вознаграждения", – подчеркивает он.
Алгоритм ценообразования
Есть две разные услуги: продажа объекта и его поиск, объясняет генеральный директор агентства недвижимости "ВамКнам" Анна Симашова.
«
Продажа – это комплекс услуг с финансовой нагрузкой для самого риелтора. Сюда входит фотосессия квартиры, составление правильного текста для рекламы, отрисовка планировки, и самое главное – реклама. Качественная, продуктивная реклама, которая позволяет продвигать объект на ресурсах и находить покупателя в короткие сроки, перечисляет она.
И после его нахождения работа не прекращается. Нужно организовать и провести сделку, подать документы на регистрацию и передать объект после всего цикла работ. Необходимо проследить, чтоб бывший собственник снялся с регистрационного учета и передал квартиру в должном состоянии, подчеркивает Симашова.
"Вот этот комплекс мероприятий и составляет как правило 4% от цены квартиры. Надо понимать, что продажа любого объекта – это время. И все это время риелтор тратит именно на продажу квартиры. Деньги же за услуги получает в конце всей работы", – отмечает она. Оплату услуг производит продавец. Для любого покупателя данного объекта услуги риелтора окажутся бесплатными.
«
А вот что касается поиска объекта, то здесь картина другая, продолжает Симашова. Он менее затратен для риелтора, но он платный для покупателя. Там нет рекламы. Здесь оплата услуг берется только за знания и опыт агента. Нужно найти качественный объект, узнать, что с его документами, взаимодействовать с агентом продавца и также организовать сделку. Здесь логичнее брать с покупателя 2% от выбираемого объекта, добавляет она.
К сожалению, практически всегда то, о чем договариваются клиент и риелтор в начале, не совпадает с тем, что будет реально происходить по сделке, сетует управляющий агентством недвижимости "Вишня" Сергей Вишняков.
"Например, клиент может сказать, что у него наличные деньги, а в процессе окажется, что риелтор будет помогать с получением ипотеки. Или клиент в ходе работы меняет свои пожелания к покупке, что случается вообще сплошь и рядом", – объясняет он.
Поэтому стоимость риелторских услуг может включать в себя и вот эти будущие непредвиденные затраты. И здесь, конечно, может идти речь о процентах от стоимости, – подчеркивает Вишняков.
Вопрос стоимости услуг необходимо решать на этапе заключения договора с риелторским агентством. В нем должна быть четко прописана стоимость услуг и порядок расчета, говорит Хусаинов.
Алгоритм экономии на риелторе
Важно понимать, что экономия на риелторских услугах подразумевает не то, что агент что-то сделает для вас бесплатно, а то, что часть работы вы выполните самостоятельно, подчеркнули все опрошенные эксперты.
«
Итоговая стоимость услуг риелтора зависит от набора действий и сложности самой сделки, поясняет председатель совета директоров сети "Миэль" Марина Толстик. Если клиенту нужны услуги компании лишь частично, например, объект уже найден и цена согласована, и нужно только сопровождение сделки (организация самой сделки и расчетов) и юридическая проверка, то покупатель заплатит лишь за те услуги, которые он заказал.
В ходе работы по основному комплексу услуг менять их набор неправильно, мы сразу клиентам об этом сообщаем – или мы работаем по одному варианту или по другому, совмещения быть не может, подчеркивает Вишняков.
"Потому что риелтор выкладывается по полной, роет носом землю, проводит обход территории и общается со всеми старушками у подъезда, и вдруг к нему приходит клиент, который говорит, что он успел увидеть квартиру где-то сам и поэтому хочет заплатить как за сопровождение. Мало того, что это бессмысленно – нанял специалиста, пусть он для тебя и выполняет работу. Не хочешь платить – не заказывай услугу", – негодует он.
Для клиентов, которые хотят определенный набор услуг все индивидуально, уточняет генеральный директор Skolkovo Realty Борис Борискин. "Мы должны понять, сколько будут стоить услуги нашего юриста, сколько мы затратили на рекламу этого объекта – это, как правило, не больше 200-300 тысяч рублей", уточняет он.
Таким образом, чтобы сэкономить на услугах, нужно быть готовым самостоятельно выполнить либо поиск покупателя или квартиры, либо заняться лично оформлением сделки, при этом не пытаться бесплатно переложить на риелтора отдельные трудные эпизоды вроде проверки квартиры или одобрения ипотеки.
Не попасться на "развод"
К сожалению, на рынке до сих пор велик риск столкнуться с недобросовестным агентом, который попытается взять с клиента лишние деньги, поэтому одним из действительно хороших способов экономии станет умение не "вестись" на такое вымогательство и вовремя распознать его.
«
Покупатели и продавцы обычно рассчитывают на конкретный уровень расходов и не любят сюрпризов в части оплаты, и риелторы это понимают, поэтому отдельных "чаевых" в этом бизнесе нет, подчеркивает Литинецкая.
Именно поэтому риелторский доход измеряется процентами комиссии. Когда у агента заказывают продажу квартиры, он заинтересован в максимизации своего дохода, которая возможна только при назначении максимальной цены. В этом отношении они "в одной лодке" с продавцом, поэтому если риелтору удается изначально назначить и продать квартиру за высокую стоимость, то в полученном проценте будет его "премия", уточняет она.
"Недавно услышал от коллег о таком случае. Недобросовестный агент решил получить дополнительную сумму за услугу по получению фальшивой справки из ПНД. Мотивируя тем, что один из собственников стоит на учете в ПНД. Клиент возмутился, особенно когда получил справку, что не состоит на учете и никогда не состоял. Это показательный случай вымогательства", – рассказывает Вишняков.
Надбавку нормальные риелторы никогда не просят, подчеркивает Гиновкер. Как правило, собственники просят скидку по комиссии. "Иногда клиенты на словах в начале операции говорят о том, что готовы заплатить сверху, но когда доходит до дела не только не платят то, что сверху, но и торгуются за комиссию", – сетует он.
Ложь всегда звучит слаще, рассуждает Симашова. "Правду сказать могут не все риелторы, поэтому недобросовестность и рождается в первых переговорах. Продавец хочет слышать высокую цену за свою квартиру и минимальную комиссию за ее продажу. Агент сладко об этом поет. А что потом? А потом и цена объекта снижается, ведь деньги за квартиру дает покупатель, а не агент, и комиссия возрастает, мол, продаю долго, потратил много и так далее", – возмущается она.
И среагировать клиенту, будь то покупатель или продавец, нужно именно на слова от агента "дешево". Не бывает дешевых качественных услуг, заключает Симашова.