Ближе, бандерлоги! Риелторы раскрыли секреты воздействия на покупателей

Без риелтора сейчас "и ни туды и ни сюды", если речь идет о покупке или продаже недвижимости. Впрочем, несмотря на это, трудовой хлеб агентам дается не так просто. Эксперты рассказали "РИА Недвижимость", на какие хитрости и психологические уловки идут риелторы, чтобы продать квартиру подороже.

Ажиотаж и конкуренция

Одна из психологических уловок, которые используют риелторы при работе с клиентами, — это искусственно созданный ажиотаж, приводит пример управляющий партнер компании "Метриум" Мария Литинецкая.

"Агент на показе специально торопит потенциального покупателя, мотивируя это тем, что буквально через 10 минут придет еще один интересант и нужно успеть закончить осмотр до его появления. Таким образом, риелтор убивает двух зайцев. Во-первых, он не дает вам внимательно осмотреть квартиру, выявив ее недостатки. Во-вторых, создает ажиотаж на пустом месте, вынуждая принимать быстрые и не всегда обоснованные решения. Наиболее распространен данный прием на рынке аренды", — говорит Литинецкая.

Она советует никогда не давать ответ риелтору сразу после показа. Лучше всего взять паузу как минимум в один день. Это позволит избежать воздействия психологического приема брокера.

Еще один прием риелторы, как правило, задействуют при показе неликвидных квартир, продолжает Литинецкая. Допустим, клиент ограничен суммой в шесть миллионов рублей и не готов заплатить больше. Риелтор объявляет, что в таком бюджете найти приличные варианты невозможно и придется доплачивать сверху. Для большей убедительности он специально подбирает квартиры для показа с плохим ремонтом, ужасным видом из окна, дома рядом с трассами и прочее. Как результат — покупатель соглашается на доплату. Риелтор от этого только выигрывает — выбор квартир больше, комиссия — выше. Хотя по факту и в первоначальном бюджете можно было найти достойные варианты, но риелтор их просто "не заметил".

В этом случае не стоит всецело доверять риелтору, говорит Литинецкая. "Откройте сайт объявлений о продаже недвижимости и посмотрите, какие квартиры и в каком бюджете предлагают продавцы. Это позволит получить собственное представление о рынке", — советует эксперт.

Ошибочка вышла

Очень часто в объявлениях и поисковиках занижается стоимость квартиры, сетует управляющий партнер агентства недвижимости Spencer Estate Вадим Ламин. Цель совершенно прозаична — заманить покупателя. Ведь на многих крупных порталах по продаже недвижимости самые дешевые варианты "всплывают" вначале, а самые дорогие — в конце. "Конечно, все люди, которые продают, стремятся к тому, чтобы их вариант выскочил раньше. И пишут в объявлении, что продают квартиру не за два миллиона, а за 1,9 миллионов рублей", — говорит Ламин.

Но здесь надо придумать, что говорить потенциальному покупателю, который надеется купить квартиру за 1,9 миллионов, а не за два миллиона, указывает эксперт. Чаще всего риелторы говорят, что это ошибка на сайте.

"Все что угодно пускается в ход. С другой стороны, собственники готовы торговаться. Небольшой разумный торг — это очень возможно", — отмечает Ламин. Но вообще, по его словам, большие сайты, где размещаются объявления по продаже недвижимости, стараются бороться с подобными ложными объявлениями. Но это далеко не всегда работает, в большинстве случаев это остается безнаказанным.

В плену у обаяния

Наконец, некоторые риелторы стремятся расположить к себе клиента, чтобы тот легко поддавался влиянию, добавляет Литинецкая. Профессионал, безусловно, должен быть вежлив и дружелюбен. Но важно знать границы. Если риелтор переводит разговор к личным темам, то это повод насторожиться. Возможно, он пытается втереться в доверие с целью дальнейшего манипулирования вами.

"Фильтруйте темы разговора и сохраняйте трезвость ума как минимум до момента подписания договора. Тогда вы сможете понять — желание брокера подружиться с вами действительно бескорыстно или целью дружбы оказались манипуляции", — предупреждает собеседница агентства.

Фразы с подвохом

Риелторы, которые хотят как-то обосновать не всегда адекватную комиссию за свои услуги, любят фразу "Вы хотите дешево или хорошо?". Данный вопрос, произнесенный с нужной интонацией, вынуждает клиентов согласиться, обращает внимание Литинецкая.

"Очень часто хитрости встречаются прямо в объявлении. Например, если окна квартиры выходят во двор, то в тексте обязательно пишутся, что "окна выходят в тихий двор". А если окна выходят на улицу, то как правило собственники и риелторы ничего не пишут. Бывает, что в беседе объект рекламируется как квартира для людей, которые хотят чувствовать пульс города, если речь идет об объекте с окнами, выходящими на оживленную Тверскую, например", — рассуждает Ламин.

Молчание — золото

Часто бывает, что замалчивается важная информация при продаже квартиры, обращает внимание эксперт Spencer Estate. Например, если дом идет под капремонт, и собственник или риелтор не говорит об этом сразу, ведь это может привести к неудобствам для собственника квартиры. И покупатели квартиры тоже нечасто проверяют эту информацию.

Ловкость против уловок

Если вы отмечаете давление со стороны риелтора, то лучшим решением станет смена специалиста на другого, рекомендует Литинецкая. Выбирая квартиру, вы фактически определяете для себя уровень комфорта и условия проживания на несколько лет вперед. Поэтому компромиссов в данном случае быть не может.

"При работе с риелтором необходимо подписать договор об оказании услуг. Именно данный документ стоит изучить "под лупой", поскольку на данном этапе есть риск собственноручно расписаться в кабальных и абсолютно невыгодных условиях сотрудничества. Например, некоторые риелторы включают в договор пункт о том, что они имеют право на получение суммы, равной разнице между обозначенной ценой квартиры и стоимостью продажи, прописанной в договоре купли-продажи. Фактически речь идет о скрытой комиссии", — рассуждает Литинецкая.

Она также советует уточнить, кто оплачивает стоимость размещения рекламы объекта. Некоторые компании делают это за свой счет, другие просят доплатить сверх комиссии. Поэтому, чтобы не увеличить расходы на несколько десятков тысяч рублей, выясните заранее, кто и за что платит.

Наконец, не стоит отдавать оригиналы правоустанавливающих документов на хранение риелтору. Известны случаи, когда их приходилось возвращать с полицией, поскольку брокеры отказывались отдавать документы, предупреждает эксперт.