Дмитрий Волков: "Самолет Плюс" не занимается риелторским бизнесом

Компания "Самолет Плюс", которая долгое время считалась риелторским ответвлением девелопера "Самолет", стала совершенно самодостаточным бизнесом и представляет собой технологический сервис для агентств недвижимости, утверждает ее основатель и управляющий партнер Дмитрий Волков. В интервью РИА Недвижимость он также рассказал о планах по выводу компании на IPO, о ее сходстве с "Яндекс.Такси" и Tinder, почему ей интересна Индия и кем станут риелторы в будущем.

– Дмитрий, начнем с того, что же вообще такое "Самолет Плюс"?

«

– "Самолет Плюс" – это инновационный сервис недвижимости, относящийся к категории компаний Property Technology. Это объединение IT и классического рынка недвижимости. С точки зрения нашего позиционирования мы рассматриваем "Самолет Плюс" как сервис, который решает все задачи, касающиеся приобретения, аренды, покупки недвижимости, а также ее улучшения: меблировка, ремонт, декор и так далее.

– Вы не позиционируете себя как классическое агентство недвижимости или риелторская компания?

– У IT и классической составляющих разные, но взаимодополняющие модели. Классический риелторский бизнес – это когда вы продаете квартиру и за эту сделку получаете комиссию. У "Самолета Плюс" как IT сервиса нет этого бизнеса. Когда наш франчайзи продает квартиру в своем районе, комиссия остается у него.

Условно говоря, если вы пришли к Ольге, которая открыла офис "Самолета Плюс", и купили у нее квартиру, то вы заплатите комиссию Ольге, а не нам. А вот технологии, благодаря которым Ольга работает, которые позволяют ей продавать, сдавать в аренду, ставить мебель в эти квартиры, делать ремонт, страховку, оценку, одобрение ипотеки, как раз и дает сервис "Самолет Плюс".

Возьмем сервис "Яндекс.Такси", который многим представляется как огромный таксопарк. Это совсем не так. В первую очередь это сервис, который позволяет клиенту заказать такси, принадлежащее какому-то таксопарку. Или вообще это личная машина человека, который просто присоединился к сервису. У них есть и собственный таксопарк. Есть ли у "Самолета Плюс" свои офисы? Да, есть. Их немного, в данное время шесть. Они открываются по разной модели, в том числе, для того, чтобы мы могли на себе понимать, какие технологии на самом деле нужны франчайзи.

Поэтому если говорить про нашу основную суть бизнеса, мы предоставляем сервис решений, который позволяет клиенту полностью закрыть все вопросы, связанные с недвижимостью. Но при этом мы не риелторское агентство.

– Где сегодня присутствует компания, сколько у вас офисов, сотрудников?

«

– У нас на данный момент офисы открыты в 80 регионах РФ. Это 248 городов. В России чуть больше тысячи городов, и это достаточно высокий процент покрытия. Подписанных офисов сейчас у нас 1600, открытых – 1150 с копейками.

При этом пока не все эти офисы работают под брендом "Самолет Плюс". Часть из них в рамках сделок M&A мы присоединяем к сети в течение определенного времени. Например, когда мы купили "Золтор", там было 330 офисов, на данный момент в сеть "Самолет Плюс" за три-четыре месяца перешло более 100. По "Перспективе24" - из 105 офисов к нам перешло 100. Из оставшихся пяти кто-то ушел из сети, кто-то находится в состоянии длительного ребрендинга. С "Мегаполисом" мы закрыли сделку два месяца назад, пока наш новый 141 партнер – на этапе ребрендинга. Мы прогнозируем, что в течение трех-шести месяцев порядка 100-120 офисов перейдет в нашу сеть.

По поводу сотрудников. Нужно четко разделять два типа сотрудников "Самолета Плюс". Есть сотрудники непосредственно самого сервиса – те, кто занимается разработкой, продуктами, маркетингом. Таких людей у нас порядка 500. Плюс часть функций мы отдаем на аутсорсинг, например колл-центр.

Вторая категория сотрудников - те, кто работает в офисах "Самолета Плюс". Условно, пришел франчайзи, взял у нас франшизу, подписал концессионный договор, нашел помещение, открыл офис и стал туда набирать персонал. Таких суммарно сейчас около 12 тысяч. Из них именно агентов, то есть тех, кто закрывает сделки, почти 11 тысяч. При этом активных агентов, которые закрывают в квартал хотя бы одну сделку, где-то порядка 7 тысяч. Часть – это стажеры, часть – это люди, которые прошли стажировку, но еще не закрыли свою первую сделку.

– Сколько объектов у вас в экспозиции?

– Сейчас порядка 300 тысяч. У "Циана" – порядка 2 миллионов объектов, а если вычистить дубликаты – 1,4-1,3 миллиона плюс-минус. Почему беру "Циан"? Потому что с точки зрения экспозиции несмотря на то, что MAU (месячное количество уникальных пользователей – ред.), допустим, у "Авито" больше, чем в "Циане", но "Циан" в этом смысле более репрезентативен с точки зрения выборки. У нас от объема "Циана" сейчас более 10% объектов. Но у нас вычищенная база и коэффициент достоверности больше, чем в любой базе на рынке сегодня.

Работая с эксклюзивной базой, мы добиваемся того, чтобы большинство наших объявлений были настоящими, а не фродом (от английского fraud, то есть мошенничество – ред.), не фейками и не дубликатам. Эта витрина бесплатна для наших партнеров, тех, кто купил франшизу, платит роялти, платит за пользование технологиями, дистрибутирует наши продукты – мебель, ремонт. Они имеют возможность размещать объявления в нашей витрине бесплатно. И с точки зрения MAU наша витрина растет.

– Каковы ваши финансовые показатели за этот год? Сколько через сервис закрыто сделок?

– Сейчас, пока отчетность не готова, год не закрыт, я бы не хотел разглашать показатели. Могу только сказать, что это кратный рост выручки к 2022-2023 году. Такой же кратный рост запланирован в 2024 году.

«

В этом году как сервис "Самолет Плюс" мы закроем более 100 тысяч сделок, из которых порядка 30% – это сделки с объектами "Самолета". Для нас "Самолет" сегодня – один из ключевых клиентов. Крупный, большой клиент. Всю недвижимость, которую строит "Самолет", продает "Самолет Плюс". Оставшаяся недвижимость в базе "Самолета Плюс" разделяется на несколько категорий. Большая часть – это сделки по вторичке. Мы прогнозируем, что в этом году их будет порядка 75 тысяч.

Еще порядка 5 тысяч сделок будут сделками с объектами других девелоперов. При этом именно по этому направлению мы видим кратный рост от месяца к месяцу. Первичное направление мы развиваем по нескольким причинами. Во-первых, мы видим, что агенты в массовом сегменте начинают все лучше продавать первичку. Лет пять назад этого не было. Проникновение риелторской услуги в первичку растет. И даже самые консервативные девелоперы, которые раньше не хотели работать с агентами, начинают это делать. Кроме того, летом мы купили компанию "Домбук" и сейчас полностью интегрировали ее в нашу систему. Это агрегатор новостроек, который позволяет нашей сети, нашим франчайзи продавать быстро и удобно, при этом не взаимодействуя напрямую с девелоперами, все взаимодействие мы берем на себя. У нас уже подключено порядка 250 девелоперов.

– А в число других девелоперов входят прямые конкуренты "Самолета"?

– Да, конечно. Когда мы создавали сервис, для нас это было очень сложное решение. Я был управляющим директором в компании и мне стало очевидно, что команда и экспертиза, которая на тот момент у нас была накоплена в первичке, в собственных продажах, позволяет выйти за этот периметр. И мы можем начать продавать других девелоперов, вторичку, нашу мебель, которую мы успешно запустили в объектах "Самолета", делать ремонты.

При запуске "Самолета Плюс" у нас не было четких контуров того, как он должен выглядеть. Как любой стартап, он формируется по мере того, как ты его насыщаешь какими-то идеями, смыслами, действиями. Мы запустились в апреле 2022 года, а решение о том, что мы будем продавать других девелоперов, было полностью сформировано в августе. Мы поняли, если сейчас этого не сделаем, все будут продолжать думать, что "Самолет Плюс" это какой-то придаток "Самолета". И теперь доля первички в продажах растет, а доля "Самолета" за счет этого снижается. Если в этом году она составит около трети от общего объема, то в следующем прогнозируется меньше 15%.

– Представим ситуацию. В одной локации продаются "Самолет" и его конкурент. И "Самолету" нужно улучшить свои показатели. Не будет ли соблазна создать лучшие условия агентам, чтобы они больше продали именно лотов "Самолета"?

– Есть команда, которая занимается продажами "Самолета", и это отдельная команда в рамках "Самолета Плюс". И отдельная команда, которая занимается развитием сети. Они не пересекаются и соединяются только на мне. "Самолет Плюс" – это отдельный от "Самолета" бизнес. Мы не имеем права оказывать давление.

У нас не было ни одного месяца за последние пять лет, когда мы не хотели улучшить какие-то показатели. Мы всегда хотим все показатели улучшить. Но это не означает, что мы должны давить на нашу сеть. Понимаете, если мы сейчас придем к партнерам и скажем: не продавайте других девелоперов, то теряется вообще весь смысл "Самолета Плюс".

Если у команды "Самолета" снижаются продажи, они это видят заранее, за полмесяца, месяц, два месяца, они начинают использовать разные инструменты. В том числе, конечно, они пытаются как-то мотивировать сеть "Самолет Плюс". Какие-то конкурсы проводят, могут комиссию поднять. Есть масса разных способов.

– А вы продаете главного конкурента "Самолета" – ПИК?

– Мы продаем их дочернюю Forma. Классический ПИК не продаем потому, что он просто не работает по стандартной рыночной схеме с агентами. Если будет согласен, то мы с удовольствием. В регионах начинаем их продавать.

– Какую долю рынка вы занимаете?

«

– Если считать в сделках, то сейчас это порядка 7%. Если их посчитать в деньгах, то общий объем будет приближаться к триллиону рублей.

Мы видим стремительный рост нашей доли. Он происходит благодаря трем факторам.

Первый фактор – это органическое открытие офисов. Первая сеть, которую мы присоединили, была "Перспектива24". С нее мы начали деятельность "Самолета Плюс" в апреле 2022 года. Тогда доля рынка была чуть меньше 1%. С того момента органически мы в среднем присоединяем к сети и открываем по франшизе порядка 30 офисов в месяц.

Второй фактор заключается в том, что мы также делаем M&A сделки. Мы приобретаем управляющие компании, например "Золтор" и "Мегаполис". Это позволило привлечь большое количество офисов, которые уже работали и были достаточно устойчивы.

И третий фактор – благодаря технологиям, которые мы развиваем, мы стремимся сделать так, чтобы производительность агента была выше, чем по рынку. Условно говоря, если ты открыл офис в "Самолете Плюс", то твой агент должен закрывать больше сделок в месяц, чем в среднем по рынку. И ты должен зарабатывать больше, чем если бы ты работал под своим именем, потому что мы привлекаем трафик и наш бренд позволяет привлекать более сильных агентов. Как раз недавно мы запустили центр массового подбора агентов по всей России. И помимо классической выручки ты как агентство недвижимости можешь еще получать дополнительный приток денег благодаря допсервисам: мебель, ремонт, аренда, страховка и так далее.

– Кто ваши главные конкуренты? Агентства недвижимости, классифайды?

«

– Аналогов "Самолета Плюс" в том виде, в котором мы его создаем и развиваем, в России просто нет. Где-то мы, условно, конкурируем с разными компаниями, разными вертикалями.

Например, сегодня мы один из крупнейших продавцов мебели в России. В этом году мы продадим мебели на 13 миллиардов рублей. В следующем году будет около 30 миллиардов. Для понимания: это больше, чем всем известные кухни "Мария", "Стильные кухни" и другие компании. Это пока в разы меньше, чем Hoff, лидер рынка, но с той динамикой, которая есть у нас, видимо, эта ситуация недолго продлится. И вот является ли Hoff нашим конкурентом? Вроде бы да, они тоже мебель продают на 50-60 миллиардов в год. В реальности не конкурент, на мой взгляд. Leroy Merlin продает мебель, кухни. Являются ли они нашим конкурентом по продаже кухонь? Нет, не являются. Разная мотивация покупки, разный продуктовый оффер. Мы стремимся включить нашу мебель полностью в ипотеку. Стремимся сделать так, чтобы клиент не только на первичке, но и на вторичке покупал квартиру сразу с готовым решением. Leroy Merlin – это решение неготовое. Да, иногда это будет дешевле. Иногда – дороже. Но это совершенно другой продукт. Поэтому мы не конкурент ни с Hoff, ни с "Леруа".

По этой же причине я не считаю, что мы являемся конкурентами ни одному действующему агентству недвижимости. У агентства недвижимости есть понятный четкий бизнес – продать и получить комиссию. У нас совершенно другая стратегия и другие задачи. Поэтому, условно, в каком-то месте за какую-то сделку офис "Самолета Плюс" может конкурировать с другим агентством недвижимости. За конкретного клиента, за конкретную квартиру. Но глобально мы не конкуренты, потому что у наших клиентов разные потребности. Более того, может, в перспективе эти компании придут и скажут (и на самом деле это уже происходит): "А можем мы пользоваться частью ваших сервисов под своим брендом?" Будут они являться нашими конкурентами? Нет, они будут дистрибутировать наши продукты.

Опять же, мы не классифайд и никогда им не будем. У нас есть собственная витрина с фильтром, картой, поиском, по каким-то параметрам не уступающая крупным классифайдам. Но мы не берем с наших партнеров деньги за размещение их объектов. Более того, мы платим достаточно приличные деньги тем же "Авито" и "Циану", размещая там наши объявления.

Если вы хотите спросить, есть ли все же какой-то аналог, на кого мы смотрим, я могу назвать две компании на рынке. Но не в России. Первая компания в Китае – Beike. Ей пять лет, она основана на базе крупнейшей сети агентств недвижимости Lianjia, существующей с начала 2000-х. Ее платформа позволяет решать массу задач в сделках, в том числе ремонт и улучшение. Сегодня у них в Китае 30% рынка. Вторая компания в Индии – это Square Yards. Немного отличается, но общий посыл похож: это платформенное решение, позволяющее совершать сделки как собственным точкам, так и остальным участникам рынка.

Lianjia сегодня стоит порядка 25 миллиардов долларов. Ни одно агентство недвижимости, включая самых крупных – ReMax, Keller Williams – не стоит и близко таких денег. Чтобы вы понимали, ReMax сегодня стоит меньше, чем полмиллиарда долларов, даже имея порядка 120 стран в покрытии и десять тысяч точек. Поэтому мы не строим агентство недвижимости.

– Мешает ли вам наличие большой доли частных агентов на рынке?

– По данным Сбербанка, на сегодняшний день в России порядка 450-500 тысяч агентов. Из них 350 тысяч - это частные агенты. Еще 150 тысяч – это агенты, которые работают в разных компаниях. При этом активных агентов, то есть тех, кто закрыл за квартал хотя бы одну сделку, порядка 80-100 тысяч. Из них больше половины – это снова частные агенты, порядка 60 тысяч. Грубо говоря, к настоящему времени рынок агентских услуг в основном представлен частными агентами.

Исходя из этих данных, мы понимаем следующее. Такое количество частников – это на самом деле большая возможность для роста нашего бизнеса. Потому что частник все-таки не обладает возможностями для того, чтобы сделать качественную CRM-систему или предложить клиенту дополнительный сервис. Чаще всего частник не может даже нормально ипотеку одобрить, поэтому он обращается к каким-то другим сервисам по одобрению ипотеки и платит за это деньги.

Сегодня те франчайзи, которые к нам присоединяются, либо частники, не готовые брать на себя риски, связанные с брендом. Им нужна карта того, как открыть офис, какой он должен быть, в каком месте, как процессы наладить, как агентов нанять, как проводить обучение. Второй вариант – к нам в качестве франчайзи присоединяются текущие сотрудники агентств недвижимости, которые созрели, стали руководителями, еще не владеют бизнесом, но хотят его открыть.

Поэтому я бы не сказал, что нам частники мешают. Нам они сейчас даже помогают. Для нас это – потенциальная аудитория для расширения. Я вижу там достаточно много возможностей, как этот рынок сделать более цивилизованным и открытым.

– Давайте вернемся к вашим покупкам: "Перспектива24", "Золтор", "Мегаполис". Не помню, чтобы вы озвучивали условия покупки, суммы и прочее. Вы об этом не говорите?

– Да, у нас подписаны соглашения о неразглашении.

– Пришлось ли что-то поменять в их работе после сделок, что еще предстоит?

– Это все разные сделки. У каждой компании свой стиль, почерк, свои наработки, технологии, экспертиза. И мы старались взять все лучшее, что там есть и адаптировать к нашей стратегии, миссии, нашему видению. Что-то мы брали, что-то нет. Например, благодаря команде "Перспективы", мы, собственно, вначале и росли достаточно быстро. Ребята внесли огромный вклад в развитие проекта. И основатели "Перспективы", и команда, которая там работала. Мы за это очень благодарны и ценим их.

– Коль уж вы заговорили про основателей "Перспективы". Почему Рим Хасанов и Алсу Галлямова покидают "Самолет Плюс"? На каких условиях вы расстаетесь?

– У нас есть договоренность с Римом и Алсу, что мы не комментируем эту информацию до выполнения определенных финансовых взаимоотношений. Юридически мы выкупили оставшиеся 50% юридического лица, которое сейчас называется "МФОУК Самолет Плюс", – то, что было раньше "Перспектива24". Выкупили, но пока финансовые расчеты не завершили. Рим с Алсу продолжают с нами взаимодействовать.

Ничего нового там не произошло. Изначально контракт был составлен таким образом, что Рим с Алсу выполняют определенные задачи в интересах проекта "Самолет Плюс" и дальше переключаются на какие-то свои новые проекты, не связанные с недвижимостью и агентской деятельностью.

– А не было варианта оставить их в качестве топ-менеджеров в компании?

– У них не было операционных ролей в компании, только стратегические. Их задача во многом сводилась именно к стратегическим вопросам, связанным с открытием новых точек. Они предприниматели, они те, кто зажигают бизнес и идут дальше.

Мы с Римом и с Алсу постоянно в контакте и были, и остаемся. Мы в близких отношениях, дружеских. Являются они членами совета директоров или не являются, но они по-прежнему будут осуществлять функцию наставничества для сети, взаимодействия с нами, помощи, экспертизы.

– А в "Золторе" и "Мегаполисе" тоже были такие истории?

– С ними ситуация чуть другая. Когда мы их покупали, то понимали, что наш основной интерес – сами действующие точки. Поэтому конкретно в "Золторе" мы сохранили часть команды, которая занималась непосредственно продажей и открытием точек. Их основная задача– интегрировать сеть "Золтор" в сеть "Самолет Плюс". Впоследствии, вероятно, эти люди интегрируются в общий стрим команды, которая занимается взаимодействием с партнерами, открытием и сопровождением новых офисов. Фаундеры же и акционеры "Золтора" просто продали доли. Изначально не обговаривалось, что они будут как-то участвовать в проекте.

Ситуация с "Мегаполисом" похожая, но там основную задачу – перевод офисов и их интеграцию – решает сам фаундер. Позже он может остаться в роли эдвайзера, может быть, войти в какой-то комитет при совете директоров. У него достаточно высокая экспертиза, особенно в Московском регионе. Возможно, мы о чем-то договоримся.

– Планируете ли вы еще кого-то покупать?

– Многие думают, что мы всеядные и всех покупаем, это не так. К нам приходили разные сети, в пределах топ-10 по объемам сделок, и предлагали купить их. Нам не все интересны. Вопрос цены, что за сеть, что за точки, насколько интересно их покрытие, насколько интересны их принципы.

В целом мы активно смотрим, общаемся с разными компаниями. Я думаю, что через какое-то время мы будем объявлять еще о каких-то сделках и присоединениях. Нам важно, что помимо присоединения других мы еще органически растем. Я думаю, что в следующем году мы выйдем на 70-80, до 100 франшиз в месяц.

– У вас также есть планы по зарубежному развитию?

«

– Да, конечно, мы смотрим на международные рынки. Еще у "Перспективы24" были офисы в Узбекистане и Казахстане. Часть до сих пор остается. В Беларуси есть одна точка. Мы пока даем им минимальную поддержку и не адаптируем их технологически, потому что определялись со стратегией международной экспансии. Это самое простое – перевести приложение. А вот технологическая адаптация под другую воронку, под другой клиентский путь – это довольно серьезная история.

Мы весь этот год занимались ресерчем. Смотрели, изучали, сделали модель на базе искусственного интеллекта, которая примерно по 100 параметрам отвечала на вопросы, какие страны больше всего похожи на Россию. Там получилась целая ассамблея стран. Мы выбрали десять. Не так давно к нам присоединился Грайр Аджемян из международной команды "Яндекс.Такси", теперь он ведет направление международной экспансии.

Я был несколько раз в Узбекистане, в Казахстане, в ОАЭ, также смотрим Индию, но пока не можем заявить, что где-то мы уже договорились, открылись, подписались или стали партнерами. Мы хотим делать международную экспансию с локальными партнерами. Чтобы выбрать таких партнеров, требуется время. Менталитет, другой культурный код, другое восприятие, базовое недоверие. А мы при этом искренне верим, что "Самолет Плюс" достоин быть представлен в разных странах в определенной адаптации и продукта, и бренда, и технологий.

Думаю, в следующем году мы точно пару стран запустим. Скорее всего, одна из них точно будет в СНГ. Может быть, две. И какие-то страны будут из Юго-Восточной Азии, страны MENA (от английского Middle East and North Africa, регион, объединяющий страны Северной Африки к западу от Египта и Ближнего Востока – ред.). Они тоже нам интересны.

– Если СНГ и ОАЭ – рынке более-менее понятные, то чем вас привлекает Индия?

«

– Индия по модели попала в десятку стран, которые по 100 параметрам нам удалось определить как похожую. Это первый аспект. Второе: Индия на сегодня – самый большой рынок недвижимости в мире и с самым большим потенциалом. Китайский рынок падает, индийский растет. Население Китая снижается, Индии растет. Индия имеет довольно низкий коэффициент урбанизации населения. Исходя из представлений, что уровень урбанизации во всем мире будет расти и в ближайшие семь-восемь лет достигнет по миру порядка 75%, то просто беря этот процент недоурбанизации Индии, умножая его на гигантское население, мы видим, что это гигантское количество людей, которым будут требоваться многоквартирные дома. Там достаточно активно развивается средний класс, увеличиваются доходы населения. Очень быстро проникают цифровые технологии. Много единорогов стало формироваться в последнее время именно в Индии, потому что там большой внутренний рынок.

При этом рынок недвижимости в Индии совершенно не консолидирован. Возьмем девелопмент. Самый крупный девелопер в Индии за прошлый год имел выручку около 1 миллиарда долларов. В России это будет девелопер топ-5 или топ-10. А Россия по населению в десять раз меньше Индии. Не говоря уже про агентские услуги, про отсутствие внятных, понятных сервисов. Классифайд тоже не централизован, все фрагментировано. Низкая база, огромный потенциал, растущий рынок – и в метрах, и в населении. И возможности с точки зрения спроса, модели, технологий.

– Но наверняка выход туда будет осложнен какими-то местными особенностями?

– Первый минус Индии – большая разрозненность в большом количестве параметров между штатами. Вплоть до языка, культурных особенностей, религии, законодательства, менталитета. Там есть мусульманские, индуистские штаты. Персонал в отеле между собой может общаться на английском, потому что не знает язык другого штата.

Вторая проблема: многие российские стартапы в Индии почему-то не взлетали. Это не означает, что у нас не получится. Там приходят иностранцы, у них получается. Но в целом проблема в адаптации присутствует.

Третий аспект касается не Индии, а любой страны, в которую мы будем выходить. Это вопрос ресурсов, вернее, нашей возможности преодолеть определенное сопротивление в части того, что мы пришли с чужого рынка и пытаемся что-то "захватить". Поэтому я верю в местных партнеров, причем это не обязательно партнеры из недвижимости. Наличие местного партнерства – важный фактор. И я вижу, что не во всех странах местные партнеры готовы открыто с нами взаимодействовать, работать, вести бизнес. Присутствует аспект, что мы играем на чужом поле.

– Как применяемые вами технологии влияют на работу риелторов? Есть вероятность, что в будущем риелторов станет меньше или они станут другими?

– Мы уделяем огромное внимание технологическим продуктам, у нас их разрабатывается больше 20. Это и мобильные приложения для клиентов и агентов, и личный кабинет, и кросс-кабинет, и платформы по ремонту и меблировке, и многое другое. И где-то в эти продукты мы пытаемся добавлять элементы искусственного интеллекта.

По поводу агентов. Я искренне верю, что агентская деятельность на нашем веку точно будет существовать. Никто агента не заменит. Недвижимость это не кроссовки. Половину заработанных денег домохозяйства в своей жизни тратят на недвижимость. Это одна из самых дорогих покупок в жизни в людей. Это не такси вызвать: принципиально другое мышление, другие эмоции. Понятно, что существуют люди, у которых определенный тип нервной системы, много денег или жилье нужно им не как место для жизни, а как инструмент для вложений. И они могут позволить себе дистанционно покупать, онлайн-сделки и все остальное. Но большинству людей всегда нужен будет проводник, особенно, когда речь идет о самой дорогой покупке в жизни.

В то же время наши технологии увеличивают результативность. Мы это видим в цифрах, что результативность наших риелторов выше, чем в среднем по рынку. В идеальной картине мира риелтор должен быть освобожден от всей лишней работы, которая не создает ему ценность, например, в части оформления, взаимодействия с банками, чтобы человек мог заниматься только подбором и продажей. Мы это стараемся сделать, в том числе, чтобы брокер, благодаря технологиям, не терял информацию и мог быстрее выбирать для клиента решения. При правильной структуре и "умном подборе" ты можешь хорошо повысить понимание того, что клиенту действительно подойдет. Конечная цель – получить такой Tinder в недвижимости, и это реально нетривиальная задача с точки зрения технологии.

«

Возможно, функции риелтора будут чуть-чуть меняться с годами. На второй план будут уходить традиционные вещи, связанные с метражом, с манипуляциями вроде "скорее, а то завтра купят". Он будет больше превращаться в проводника, консультанта, эксперта. Тем более, я искренне верю в категорию районного риелтора. С учетом того, как мы развиваемся в плане выкупа квартир, может быть, часть риелторов станут подбирать квартиры не только в интересах физических лиц, но и для платформ по выкупу. Тем более, если хорошо знают свой район.

Очень вероятно, пусть это пока и звучит немножко декларационно, что риелторы будут превращаться в неких консультантов по улучшению качества жизни.

– Есть ли у вас какая-то позиция по регулированию риелторской деятельности?

– Я считаю, что риелторская деятельность обязана подлежать сертификации. Мы много участвуем в подготовке законодательных предложений о регулировании. Риелтором не может быть любой человек, потому что есть дискредитация профессии, ее девальвация, высокие риски, в том числе и для населения, и для государства. Риелторская деятельность должна стандартизироваться и максимально переходить в белую зону.

– Расскажите о ваших планах по выходу на IPO.

– Мы изначально хотели сделать сервис публичным. Выход запланирован приблизительно на конец 2025 года, хотя период может меняться, исходя из конъюнктуры инвестиционного рынка. Мы уже ведем подготовку, выполняем определенные процессуальные моменты, общаемся с инвесторами. В первом-втором квартале 2024 года мы планируем провести pre-IPO на одной из инвестиционных платформ. Видим этот инструмент хорошей возможностью на ранних стадиях познакомить инвесторов со своим кейсом, динамикой. Это возможность сделать небольшое по объему размещение и рассказать о себе розничным и институциональным инвесторам, выстроить с ними конструктивные долгосрочные отношения уже в преддверии IPO.

Тот же "Самолет" мы выводили на IPO два года. В результате нашли сложный момент для вывода осенью 2020 года, в очередную волну пандемии. Тем не менее размещение было очень удачным, многие заработали и продолжают зарабатывать.

– На какую стоимость компании вы ориентируетесь при IPO и сколько она стоит сейчас?

Сегодня совершенно нет понимания, какими будут мультипликатор и драйверы в 2026 году. На мой взгляд, абсолютно непрофессионально говорить за два-три года до размещения про параметры оценки.

Беседовал Константин БАЛАКИН