Сытые руководители и незрелые топ-менеджеры, или Девелопмент в прогрессии

Как и во многих сферах бизнеса, сильные девелоперы выбирают сильных партнеров, а слабые довольствуются посредственными исполнителями. Генеральный директор архитектурно-брендинговой компании DeVision, основатель форума недвижимости "Движение" и Девелопмент клуба Илья Пискулин решил разобраться, как застройщики выбирают подрядчиков и каким образом это влияет на их рыночную позицию.

Прогрессивные заказчики работают с прогрессивными исполнителями

Часто бывает так, что вы открываете портфолио топовых креативных агентств или архитектурных бюро и видите там логотипы "Брусники", "Унистроя", BI, ПИК, "А-101" и других. Застройщики часто ориентируются на них при постановке задачи и используют в качестве примеров для подражания. А связано это с тем, что прогрессивные заказчики стремятся работать с прогрессивными исполнителями, что в конечном счете обеспечивает им высокий уровень продукта, упаковки, рекламной кампании, PR и так далее.

Много раз я сталкивался с тем, что заказчик-консерватор спрашивал: "Что вы делали для "Брусники?"" или "Что вы делали для "Унистроя""? И почему их логотипы указаны в вашем портфолио, если они есть в портфолио ваших конкурентов?". Он считает, что с "Унистроем" или "Брусникой" должен работать кто-то один, и если застройщик меняет подрядчика для своего нового проекта – он чем-то недоволен в работе с предыдущим.

«

На самом деле, ответ кроется в том, что передовые компании окружают себя самыми передовыми исполнителями и все время находятся в поиске, не ограничиваясь выбором кого-то одного. Они всегда открыты новому и имеют возможность распределять задачи и объемы в зависимости от сильных сторон исполнителей, а также от их загруженности.

Моя позиция – работать нужно только с высококлассными подрядчиками. Потому что их производственные мощности, культура, вкус и технологии выводят девелоперов на другой уровень. Эти компании и команды часто помогают застройщику войти в топ или выиграть премию, обеспечив хороший инфоповод и дополнительную узнаваемость, а сотрудничество с ними меняет мировоззрение собственника или топ-менеджмента.

Уровень подрядчиков должен определять собственник

Не так давно мы общались с рекламным агентством, которое сняло нашумевший ролик для Брусники. Они рассказали, что лучшие нестандартные идеи – это всегда позиция собственника, поскольку, как правило, нестандартная идея утверждается вразрез с бюрократией и сотрудниками, которые спрашивают: "Зачем это надо?". Собственник может ответить: "Просто надо", – и не тратить время на аргументацию и споры с командой. Однако очень важно доводить до сотрудников, в чем заключается выигрыш от хорошей реализации этой идеи, ведь уровень исполнителей определяет уровень компании.

Когда мы делаем проект, я говорю команде: "Нам не нужны дешевые исполнители, потому что они дают дешевое исполнение". И магии в данном случае не бывает. Если подрядная организация берет за брендинг 200 тысяч и делает его четыре месяца – делим двести на четыре, минусуем налоги, ФОТ, аренду и сразу задаемся вопросом, зачем им вообще браться за эту задачу?

«

Собственнику нельзя выключаться из процесса выбора ключевых подрядчиков, от которых зависит продукт, сайт компании или упаковка. Отдавать его полностью на откуп топ-менеджерам означает взять на себя риск того, что они проигнорируют самых очевидных партнеров, потому что будут руководствоваться непредсказуемыми и иногда абсурдными факторами, кроме реальных задач бизнеса. На первый план здесь могут выйти комплексы, месть, лень и удобство. Прорыв же – это всегда неудобно.

Шесть лет назад мы не взяли на работу PR-специалиста, и она, будучи сотрудником девелоперской компании, отомстила – сделала так, чтобы ее работодатель не заключил с нами контракт. Принципиально мы уже договорились с владельцем о работе, а исполнителем по договору со стороны заказчика была назначена некая Валерия. Когда наши коллеги набрали ее, в телефоне вместо номера высветилось "Валерия пиарщица". В итоге контракт не состоялся, застройщик остался на том же уровне, Валерия уволилась. А собственник в этой ситуации не включился в процесс, решив не идти против команды.

Какой из этого вывод я бы сделал? Собственник должен до конца доводить вопрос, связанный с сотрудничеством с теми или иными подрядными организациями. Кто-то скажет – я доверил результат сотрудникам и не могу не доверить возможность выбора подрядчиков. Я же считаю, что нужно требовать не только результат, но и развитие, которое порой заключается в способности сработаться с лучшими, иначе результат будет, но посредственный.

Мыслить нужно не установками, а целями. Это бизнес

Бывает такое, что девелоперы приходят к высококлассным подрядчикам, и на этапе брифинга накладывают огромное количество ограничений: "Мы не строим из штукатурки, не используем этот материал, цвета" и так далее. В итоге за совокупностью ограничений они программируют результат, который уже имеют. Но в данном случае мыслить надо не установками, а целями.

Если девелопер хочет выйти на новый уровень, ему требуется открытость ко всему новому. И отталкиваться он должен не от вложенных ресурсов, а от результата.

Если бы в свое время застройщик "Талан" поставил ограничение на использование кирпича ручной формовки в "Тюменской Слободе", потому что это дорого – он никогда бы не вышел на хорошую премию по сравнению с другими девелоперами. Да, он дополнительно потратил примерно по 7 тысяч рублей на квадратный метр, вложив деньги в фасад, но зато потом получил 10 тысяч с каждого метра. Стоило ли оно того? Наверное, стоило.

Бизнес – это когда ты что-то вкладываешь и взамен получаешь. Причем, если ты хочешь получить новое, то и вкладывать должен по-новому. Вложить столько же, сделать также, но продать дороже – не получится. Таков справедливый закон рынка.

"Я так вижу, не спорьте"

Собственник девелоперской компании имеет свое мнение и может сказать: "Мне надо так, как я прошу, не спорьте". Потому что, если он так говорит, значит, видит в этом коммерческий смысл. И как предприниматель, я его понимаю.

Когда в нашей компании звучит "Я так вижу" – это абсолютно не обсуждаемая вещь. Благодаря видению предпринимателей-девелоперов мы имеем работу.

Личный пример – то, как появился форум недвижимости "Движение". На протяжении года я твердил, что нужно провести какое-то отраслевое мероприятие, и однажды в выходные за завтраком родилась картинка. Иметь свое видение, быть в этом видении категоричным и делать заказ, исходя из него – это право предпринимателя. А задача исполнителей и подрядчиков – помогать реализовывать это видение в контексте рынка, а также других реалий, требований, ограничений.

Что еще важно, кроме денег

Сытость руководителя – плохой показатель для девелопера. Управленец всегда должен быть жадным до всего, что происходит в компании и на рынке вокруг. Региональный маленький девелопер может выйти за рамки, если только он ориентирован на федеральный рынок и работает с хорошей премией на локальном рынке. Он должен все время находиться в поиске прогрессивных исполнителей и команд, которые не соперничают, а вступают в синергию.

Когда мы задумали снять видеоподкаст для ютуб-канала Девелопмент клуба, некоторые коллеги меня спрашивали: "Что он нам даст?". А я не знаю, что он даст. Я просто знаю, что, если делать правильные вещи, это все равно к чему-то приведет. Это вопрос не про деньги, а про "что еще важно, кроме денег?".

Потому что если про деньги – то дешевый подрядчик, делающий логотип, лучше дорогого подрядчика, делающего логотип. У нас нет культуры многих управленческих вещей. Мы хорошо понимаем, чем машина за двести тысяч рублей отличается от машины за два миллиона. Но чем специалист за двести тысяч отличается от специалиста за сто тысяч рублей – управленцы представляют смутно. А еще хуже это понимают его сотрудники.

Если ваш топ-менеджер мыслит категориями "Британская высшая школа дизайна пусть сидит в своей Британии" – он не понимает, за что платятся деньги, у него нет любопытства, что же такого делают они, чего не делают другие. Но если с подрядчиком работают девелоперы первой величины – может, они что-то знают?

Когда мы смотрим на успешных и думаем, что они делают что-то странное, может это не они странные, а мы чего-то не понимаем? Формирование любопытства – вот что еще помимо прочего важно в прогрессивном девелопменте. К сожалению любопытство – редкое качества топа, потому что все-таки работа – это не всегда его жизнь. Поэтому собственнику важно и тут задавать тон.

«

Когда вместо нас выбирают других, дорогих подрядчиков, я не расстраиваюсь и говорю: "Мы проиграли лучшим". Но когда выбирают средних – я не понимаю этого решения.