Московский строительный рынок славится не только самыми большими в стране объемами, но и унаследованной от прошлых времен погруженностью в "серую" зону закона. Федор Андрианов, директор оптовых продаж Строительного торгового дома "Петрович", который второй год успешно работает в столице, уверен: время анархии заканчивается, наступает эпоха "технологии порядка". И произойдет это уже через пару лет.
Компания "Петрович", занимающая сейчас львиную долю рынка строительных материалов в Санкт-Петербурге, как и многие отечественные компании в сегменте DIY, выросла из строительных баз начала 90-х — 2000-х годов. Однако если большинство из них так и остались мелкими полуоптовыми торговыми точками или были поглощены крупными ритейлерами, СТД "Петрович" сумел не только кардинально измениться сам, но и переформатировал рынок торговли стройматериалами Северо-Запада, а теперь меняет отношение к строительному ритейлу в столице.
В чем причина успеха и почему экспансия в столицу, и так перенасыщенную предложением, оказалась успешной? Ведь только в этом году оптовые отгрузки "Петровича" в Москве превысили 4 миллиарда рублей. А в будущем году компания планирует достичь показателя в 7,5 миллиарда рублей. Все дело в подходе: когда компания вышла на местный рынок, стало понятно, что в Москве отсутствует главное — качественный сервис. И другие DIY-ритейлеры могут "продавать только низкую цену". В то время как "Петрович" умеет предлагать не только конкурентные цены, но и сервис, что оказалось очень привлекательным для столичных строителей.
"Когда в 2015 году мы только выходили на московский рынок, — говорит Федор Андрианов, — представитель одного крупного московского застройщика на переговорах не поверил, узнав, что доставка стройматериалов будет всего в течение 6 часов. Он сказал, что обычно заказ доставляют за два-три дня, и всех это устраивает. Теперь наши клиенты, а это ТОП-10 ведущих девелоперов России и Москвы, привыкли, что заказ можно сделать любым удобным способом — круглосуточно на сайте или в колл-центре, либо в оптовом отделе. И через 5-6 часов товар обязательно будет на объекте. На такой сервис строители буквально "подсаживаются", ведь самое дорогое в домостроении — это простои. Кстати, и этот срок сокращается и скоро приблизится к питерским 4 часам".
Такой подход "Петровича" позволил потеснить на DIY-рынке даже привычные для москвичей крупные западные сети. Дело в том, что питерский продавец стройматериалов — это не классической DIY-ритейлер, который имеет торговый зал-склад с товарами, а лишь небольшую часть позиций предлагает заказывать со склада. Основными клиентами для "Петровича" являются профессиональные строители — крупные застройщики, девелоперы, генподрядчики и просто небольшие строительные или ремонтные бригады. Торговые залы "Петровича" — это не "большие коробки", а своего рода инновационные шоу-румы, где представлено 100% ассортимента сети — 19 тысяч SKU. Здесь с полок можно взять только мелочи, вроде смесителя или электроинструмента, а все общестроительные и крупногабаритные товары представлены в виде образцов. Их можно купить при помощи бесконтактной технологии Touch and Beep, так как все товары имеют NFC-метки. Все стройматериалы моментально отгружаются со складов. При этом наличие товаров на складе составляет 98,5%, то есть, на складе практически "все всегда в наличии". На отгрузку по правилам компании отводится не более 40 минут — немыслимый для "DIY-классики" срок.
Угадал новый московский игрок "Петрович" и с тенденциями: сейчас в Москве начали массово сдавать квартиры с отделкой (что характерно для жилья сегмента масс-маркет, на который приходится основное количество ипотечных сделок). Опыт Санкт-Петербурга, где такой тренд появился уже два-три года назад, позволил "Петровичу" сформировать оптимальное предложение для застройщиков.
"У нас было понимание, — объясняет Федор Андрианов, — что отделка нужна недорогая, стандартизированная, унифицированная, в очень больших объемах и с быстрой поставкой. Мы это гарантируем, так как имеем возможность аккумулировать на складах значительное количество материалов для бесперебойного снабжения".
"Подсаживая" клиентов на сервис, "Петрович" способствует выходу столичного ритейла из "серой зоны" привычных строительных рынков, где качество и происхождение товаров часто сомнительно. Так как в компании есть жесткий входной контроль, особенно по материалам, характеристики которых могут варьироваться (например, цемента), а вся продукция доступна в любое время суток, рынки серьезно рискуют — покупатель уйдет к цивилизованному продавцу. С учетом того, что в ближайшее время в Москве откроется еще несколько крупных хабов "Петровича", а уже к 2020 году компания планирует стать одним из лидеров столичной торговли стройматериалами, это не выглядит утопией.
"В наступающем Новом году от себя лично и от лица компании хочу пожелать московскому строительному комплексу экономической стабильности и, конечно, полный портфель заказов, — говорит Федор Андрианов. — А мы всегда готовы помочь вам сделать нашу столицу еще краше!"
"Питерская" экспансия в Москву, которая поначалу могла показаться авантюрой, явно претендует на успех. И это отличная новость — неповоротливый, "серый" столичный строительный рынок с архаичным подходом к торговле, явно нуждается в свежих идеях. И, похоже, "Петровичу" есть, что предложить московским строителям.
НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ
