МОСКВА, 12 мая — РИА Новости, Марина Заблудовская. Девелоперы всячески расширяют инструментарий по "захвату" новых клиентов, в частности прибегая к нестандартным схемам продаж жилья вроде лизинга или с услугой trade-in. Интерес покупателей действительно заметно сместился в пользу альтернативных сделок, тем более что в кризис они могут стать хорошей альтернативой ипотеке, уверены опрошенные "РИА Недвижимость" эксперты.
Какие бывает "неформаты"
Нестандартные схемы продажи жилья застройщиками в принципе не являются каким-то открытием. В основном это знакомые и известные на рынке механизмы, которые просто не применяются повсеместно.
В числе таких вариантов — услуга trade-in, или "взаимозачета". Это работает так: покупатель выбирает себе квартиру на первичном рынке, после чего она бронируется продавцом на оговоренный срок, как правило, это 1-2 месяца. Одновременно с этим заключается договор на продажу прежней квартиры. А сумма, вырученная от продажи, идет в оплату вновь приобретаемой квартиры. Причем застройщик оказывает посреднические услуги при продаже, рассказывает коммерческий директор ФСК "Лидер" Григорий Алтухов.
Нередко максимум, что может предложить клиенту продавец, это бронь в новостройке без фиксации цены, потому что "заморозка" стоимости на длительный период — не в интересах застройщика, замечает управляющий партнер "Метриум Групп" Мария Литинецкая. В результате пока квартира клиента будет продаваться, цена на его будущее жилье может вырасти. Хотя встречаются и исключения, например, девелопер района Новые Ватутинки предлагает trade-in с фиксацией цены на три месяца, которых чаще всего бывает достаточно для реализации старой квартиры. "Также возможен вариант выкупа квартиры непосредственно застройщиком, но в реальной рыночной практике он практически не встречается", — добавляет Алтухов.
По его словам, как правило, услуга trade-in распространяется на все квартиры проекта, здесь все зависит от того, какую квартиру выберет клиент. Впрочем, примеры покупки и продажи квартиры по взаимозачету встречаются преимущественно в массовом сегменте, уточняет Литинецкая.
Другая нестандартная схема продажи новостроек — это лизинг. Как объясняет первый заместитель генерального директора компании "Донстрой" Ирина Прачёва, этот механизм можно назвать своеобразной вариацией рассрочки, причем и то и другое являются по факту альтернативой ипотеке. "В сделке по продаже квартиры через лизинг принимают участие три стороны: застройщик (продавец), лизинговая компания (лизингодатель) и покупатель (лизингополучатель). Покупатель подбирает квартиру у девелопера. Далее выбранное жилье приобретается лизинговой компанией. После этого квартира передается в аренду клиенту. Как только клиент закроет всю сумму задолженности, он сможет стать собственником жилья", — расписывает схему Литинецкая. Фактически в этом случае покупатель является арендатором, пока не выплатит долг (арендные платежи идут в зачет долга), добавляет она.
В свою очередь Прачёва уточняет, что одновременно с ДДУ, заключаемым между застройщиком и лизинговой компанией, на конечного покупателя оформляется договор уступки, по которому после погашения платежей он получает все права на квартиру.
На рынке существуют и комбинированные схемы — trade-in плюс лизинг. Такой вариант, в частности, был разработан компанией "Донстрой" совместно с "ВТБ24 Лизинг", говорит Прачёва. Данная программа сохраняет главное преимущество классической схемы trade-in — возможность приобрести новую квартиру, не имея финансовых накоплений для первоначального взноса (необходимого для ипотеки или рассрочки). В то же время она нивелирует основной недостаток схемы trade-in при покупке жилья в строящемся доме: необходимость сразу после сделки съезжать из прежней квартиры в арендное жилье до переезда в новостройку.
"Наша программа позволяет покупателю до полной готовности новостройки к переезду проживать в старой квартире, оплачивая лишь лизинговые платежи, сопоставимые с рыночной ставкой арендной платы. При этом в течение всего срока лизинговой сделки за покупателем сохраняется регистрация по старому адресу, а также право обратного выкупа своего старого жилья или его продажи на открытом рынке", — отмечает эксперт "Донстроя".
Не очень часто, но все же предлагают покупателям застройщики и еще одну схему — длительную рассрочку. Как правило, девелоперы готовы предоставлять рассрочку на достаточно небольшой срок — год, максимум два. Обычно этот срок определяется периодом до завершения строительства объекта, указывает Прачёва. Поэтому рассрочка в 5 лет, которую предлагает "Донстрой" в одном из своих проектов, — это редкое исключение.
Презумпция выгоды
Нестандартные программы продажи жилья нацелены на клиентов, по каким-либо причинам не имеющим возможности единовременной оплаты всей стоимости квартиры. "Ситуации могут быть самые разные, не обязательно связанные с отсутствием средств для покупки квартиры. Например, кому-то сложно и невыгодно единовременно изымать крупную сумму из бизнеса, кому-то требуется продать другую недвижимость или дождаться раскрытия депозита без потери процентов", — поясняет Прачёва.
Она также обращает внимание на то, что все эти нестандартные программы имеют важное отличие от классической ипотеки: для совершения сделки покупателю не требуется подтверждать свой доход. Это важное преимущество для клиентов, которым по каким-либо причинам сложно получить одобрение банка на ипотечный кредит.
Что касается выгоды застройщика, то он несет определенные риски, поскольку если клиент не сможет в срок продать свою квартиру, то ему придется вернуть его аванс, а квартира останется нереализованной, указывает директор сети офисов недвижимости Est-a-Tet Алексей Бернадский. "Однако при дефиците наличных средств у потенциальных покупателей на рынке преобладают клиенты с заемными средствами или непроданными активами. Чтобы обеспечивать спрос и "захватить" этот пул клиентов, застройщики вынуждены идти на такие риски", — объясняет он.
Литинецкая соглашается с этим, указывая, что trade-in — это вынужденная мера, которая направлена на привлечение спроса. "Комиссия в 2% лишь покрывает обязательные расходы на продажу вторичной недвижимости — ни о какой прибыли речи не идет. К тому же застройщик всегда заинтересован получить "живые деньги", а не ждать продажи жилья на вторичном рынке. Trade-in предлагают сегодня только крупные застройщики, которые могут себе позволить иметь отдельный штат сотрудников по работе со вторичной недвижимостью", — объясняет она.
В целом для девелопера это способ расширить круг потенциальных клиентов и аккумулировать максимально возможный покупательский спрос, указывает Прачёва.
Индекс популярности
Если говорить об неформатных сделках "продал "вторичку" — купил новостройку", то спрос на них заметно вырос, пример на 20-25% за последний год, из-за того, что денежная масса на руках у покупателей ограничена, отмечает Бернадский. По его словам, фактически рынок сместился в сторону альтернативных сделок, поскольку средства на приобретение новой квартиры, кроме как от продажи имеющегося жилья, покупателям взять неоткуда.
Застройщики вынуждены подстраиваться под реалии рынка и предлагать новые продукты. Так, например, в арсенале "Донстроя" имеются программы беспроцентной рассрочки (в том числе в партнерстве с лизинговой компанией), длительной рассрочки до 5 лет (от 4% годовых), есть ипотека с льготными процентными ставками, действующими только для клиентов компании (от 11,5% годовых). "Мы предлагаем уникальные программы "трейд ин плюс лизинг", "обратный выкуп" (программа гарантированной доходности, позволяющая при желании вернуть квартиру через некоторое время после сделки, и получить процентный доход), а также ряд нетиповых программ для постоянных клиентов и жителей наших домов", — рассказывает Прачёва.
Вместе с тем, Литинецкая полагает, что взаимозачет, набирающий сейчас популярность на рынке недвижимости, станет распространенным инструментом купли-продажи недвижимости ненадолго. "Важно понимать, что одного желания продать квартиру по взаимозачету недостаточно. По trade-in принимается далеко не любая недвижимость. Многие девелоперы предъявляют особые требования к объектам вторичного рынка. К примеру, необходимо, чтобы жилье находилось в собственности не менее трех лет или чтобы в квартире на момент продажи не было прописанных лиц и так далее. Важна и территориальная принадлежность продаваемого объекта", — объясняет она. Поэтому в общем количестве сделок на первичном рынке доля продаж по trade-in пока незначительна. К примеру, в районе Новые Ватутинки по взаимозачету покупается не более 5% квартир, приводит данные Литинецкая.
Однако именно неформатные схемы продажи жилья могут помочь людям решить квартирный вопрос в кризис. Так, в условиях кризиса, когда банки предъявляют жесткий андеррайтинг к потенциальным заемщикам, лизинг может временно стать альтернативным вариантом ипотеки или рассрочки, так как дает возможность разбить платежи на меньшие по сравнению с той же рассрочкой суммы, уверена собеседница агентства.
"По сути, появление нестандартных схем — это показатель гибкости девелоперов в условиях снижения платежеспособного спроса на рынке", — считает Прачёва. В силу целого комплекса экономических факторов цены на строящееся жилье растут, возможности давать сколь-нибудь существенные скидки у застройщиков нет. Поэтому изобретаются все новые инструменты, делающие покупку квартиры доступной максимально широкой аудитории — что и для клиентов хорошо, и рынку в целом обеспечивает дополнительную устойчивость, рассуждает собеседница агентства.
