Товарный вид: как одеться на показ жилья продавцу, покупателю и риелтору

Внешний вид человека и его влияние на окружающих уже давно изучают не только в глянцевых, но и в научных журналах. Впрочем, и для широкой аудитории не секрет, что первое впечатление может существенно сказаться на деле, ради которого вы встретились. Профессиональные риелторы дали рекомендации читателям сайта "РИА Недвижимость" о том, как одеться на показ квартиры продавцу, покупателю и их агентам, чтобы не спугнуть вторую сторону сделки и по возможности получить максимально выгодные для себя условия.

Продавец: трезвый и одетый

Если вы продаете квартиру, то главная задача – просто выглядеть нормальным человеком. Не секрет, что покупатели, а тем более риелторы, сейчас достаточно продвинутые, и малейший намек на неадекватность продавца может вынудить их или полностью отказаться от сделки или потребовать всевозможные справки, подтверждающие дееспособность.

"У меня было несколько таких казусов. В первом случае продавец был в нижнем белье, и, естественно, такое отношение не понравилось покупателям. Они в принципе усомнились в его душевном здоровье. Во второй ситуации продавец квартиры встречал нас "под градусом", согласился на все условия, ударил по рукам, а на следующий день пошел на попятную", – вспоминает, директор департамента продаж городской недвижимости Savills в России Кристина Томилина.

Так что первый и главный совет, с которым согласны все опрошенные эксперты – продавцу стоит выглядеть просто нормально.

На форумах часто попадаются любопытные советы и лайфхаки, причем они часто противоречат друг другу. Так, одни советуют выглядеть поскромнее, чтобы "богатый" вид продавца не наводил на мысль, что он и так обеспеченный человек и может "подвинуться" в цене. Другие наоборот советуют выглядеть преуспевающим, чтобы произвести впечатление знающего делового человека, который знает цену своей квартире и которого сложно обмануть.

Из более экзотических советов на форумах и в соцсетях встречается изредка рекомендация надеть форму или продемонстрировать свое отношение к военным или другим службам, поскольку таких продавцов (да и покупателей) избегают мошенники, а обычные люди им доверяют.

«

"Думаю, что это все же излишне. Встречать покупателей и показывать им квартиру стоит в удобной и комфортной одежде. Надевать форму, на мой взгляд, нецелесообразно, так как реакция на нее может быть непредсказуемой. Более того, многие продавцы элитной недвижимости не готовы на первой встрече афишировать род своей деятельности, так как с потенциальными покупателями они вряд ли продолжат общаться и не видят смысла давать лишнюю информацию о себе", – комментирует "народные хитрости" директор управления элитной недвижимости компании "Метриум Премиум" Анна Раджабова.

Анна Раджабова

Директор управления элитной недвижимости компании "Метриум Премиум"

По ее словам, любой нарочитый маскарад и попытка искусственно создать какой-либо образ может только навредить, поэтому продавцу, если он присутствует на показе, стоит одеться просто удобно.

Покупатель: приятный во всех отношениях

Продавец не всегда присутствует на показе, а вот покупатели туда чаще всего все-таки приходят, и для них внешний вид немного важнее, причем, чем дороже недвижимость, которую человек хочет приобрести, тем важнее его облик.

Дело в том, что агенты, занимающиеся продажей, могут принять покупателя за "туриста" (человека, который пришел просто посмотреть "на богатую жизнь") и не уделить ему должного внимания, или даже отказать в показе – такие курьезные случаи даже описывали в прессе, хотя это было несколько лет назад, и сейчас риелторы уже привыкли не судить по одёжке.

Непрофессионально оценивать покупателя по любому элементу внешности – будь то цена часов/украшений, одежды, тип стрижки или что-то подобное, уверена директор департамента элитной недвижимости Est-a-Tet Анна Гурцева. В элитном сегменте кто-то из клиентов хочет себя ярко презентовать (это является частью образа жизни, работы, общего имиджа), а кто-то, наоборот, намеренно просто одевается, это тоже позиция. И задача агента – не сканировать, кто во что одет, а работать с заявкой, поясняет она.

"Однажды к нам обратился покупатель – это была очень пожилая, просто одетая женщина с сумочкой-авоськой. Она приобрела квартиру в одном из знаковых и самых дорогих ЖК Москвы. Это очень наглядная история о том, насколько одежда малозначима", – вспоминает Гурцева.

Действительно, внешность бывает обманчива, но не всегда, отмечает Раджабова,

"В основной массе потенциальные покупатели элитной недвижимости одеваются соответственно своему высокому статусу", – поясняет она.

Клиент может быть очень скромно одет и не иметь телефона последней модели, но по некоторым деталям (идеальная белоснежная улыбка, ухоженные волосы и кожа) сразу заметно, что это человек, который может потратить приличные деньги на себя. Другой пример – когда приобретение элитной недвижимости рассматривают люди творческих профессий или связанные с IT-сферой, которые не гонятся за модой и не стремятся приобрести люксовые вещи (так как это не является для них ценностью), рассуждает Раджабова.

«

"Разумеется, многое зависит от манеры человека вести себя. По нашим наблюдениям, абсолютное большинство обеспеченных клиентов ведут себя вежливо и корректно, им не надо что-то доказывать и подтверждать свой статус. Подобные покупатели хотят получить профессиональную консультацию и при этом не потратить свое время впустую, в этом наши цели полностью совпадают", – добавляет она.

Анна Раджабова

Директор управления элитной недвижимости компании "Метриум Премиум"

В массовом сегменте поведение тоже имеет более существенное значение, чем одежда, отметили все опрошенные эксперты.

Безусловно, приветствуется, чтобы покупатель был одет опрятно, говорит Раджабова. Например, если сделку ведет уважающее себя агентство, то у брокера всегда будут с собой запасные бахилы, которые он предложит надеть покупателю. Это одно из правил хорошего тона, обусловленное в том числе гигиеническими соображениями.

«

"На вопрос клиента: "Как я должен себя правильно вести на показе/просмотре?" – я всегда отвечаю: "Мы должны оставить у наших контрагентов впечатление, что мы были самыми приятными людьми из всех, с кем им до сих пор довелось пообщаться". Потому что приятных и позитивных людей с большей вероятностью выберут при прочих равных. Скажу по секрету, приятным людям и уступают в цене чаще и охотнее, поэтому даже торговаться надо уметь так, чтобы не вызывать у контрагента чувство раздражения, досады или неприязни", – добавляет риелтор Евгений Коноплев.

Евгений Коноплев

Риелтор

Он также уверен, что дело не в одежде, а в манерах, поэтому вид покупателя просто не должен раздражать, но более строгих правил, а тем более требований, не существует.

Риелтор: деловой и успешный

Если к покупателям и продавцам опрошенные эксперты снисходительны, то относительно внешнего вида риелторов они куда более категоричны. По их мнению, внешность риелтора – это буквально часть его работы, поэтому своему костюму агент должен уделить максимум внимания, но и не забывать об удобстве.

"Массовый сегмент – от эконома до бизнес-класса – за годы работы рынка особых норм или запретов не выработал. Бизнес-casual – в лучшем случае, casual – в порядке вещей. Дело еще и в том, что активно работающие агенты часто проводят в разъездах большую часть дня, спускаясь в метро, шагая от метро пешком, экономя время на вызове такси и на простое в пробках. Годы такой работы – и ты понимаешь, что оптимальное облачение – это то, в котором и целый день активно двигаться можно, и в переговорную премиального банковского офиса зайти не стыдно, и начальник паспортного стола с тобой будет говорить, как с человеком. То есть, все-таки это бизнес-casual: темные брюки, светлая рубашка, туфли, деловая сумка, нормальные часы", – рассуждает Коноплев.

Раджабова еще больше склоняется к деловому стилю. Универсальным вариантом выступает коммуникативный деловой стиль. С одной стороны, он не столь формален и обладает рядом интересных деталей, а с другой – не так демократичен, как casual. Но и к данному направлению существуют определенные требования: не должно быть ярких и вызывающих цветов, недопустимы слишком короткие юбки и блузки с глубоким вырезом, а также крупные украшения. Лучше остановиться на классических спокойных цветах. К тому же, это настроит клиентов на рабочий лад, рекомендует она.

"Внешний вид агента демонстрирует его уважение к своим собеседникам и клиентам. Поэтому, на мой взгляд, требуется соответствовать желаемому статусу. Согласитесь, смешно, когда фривольно выглядящая девушка будет давать дельные советы уважаемой супруге топ-менеджера, который продает или покупает недвижимость", – подчеркивает Раджабова.

В свою очередь Томилина чуть больше увязывает внешний вид с ситуацией.

«

"Мы – компания с британскими корнями и в вопросе стиля ориентируемся прежде всего на формат лондонских коллег. Как правило, в будни они придерживаются делового стиля, и даже "хозяева жизни", топы компании, в рабочие часы носят деловые костюмы. В выходные на показ брокеры могут позволить себе одеться в casual", – комментирует она.

Таким образом, если резюмировать все советы экспертов, получается следующая картина. Во-первых, сложные хитрости и лайфхаки не работают, особенно если они заключаются в том, чтобы выдать себя за того, кем не являешься. Во-вторых, главное в вашей одежде на просмотре – чтобы она не вызвала негатива, а позитив вы будете сами вызывать своим поведением. В-третьих – на риелторов вольница все еще не распространяется, им нужно выглядеть деловыми.